thnx

Het begon allemaal met een kapotte telefoon. Op één of andere manier zijn telefoons bij mij nooit een lang leven beschoren. Ik ben een nachtmerrie voor iedere IT-afdeling. Zo ook nu. Maar de redding was nabij. Menno (behalve IT-aanspreekpunt ook onze sales –en marketingman) overhandigde mij persoonlijk een nieuwe telefoon, die hij uit voorzorg volledig had laten bepantseren. Probleem opgelost. Naast redder in nood is Menno ook zo’n man die altijd vraagt hoe het met je gaat en wat je dit weekend hebt gedaan. Die dit onthoudt en erop terug komt. Een man met oneindig veel geduld en begrip. Kortom: Menno heeft een enorme gunfactor.

En toen kwam het. Een paar dagen na ontvangst van mijn nieuwe telefoon kreeg ik een mailtje van Menno. Of ik een blog wilde schrijven. Iets met verkooptechnieken. Ja natuurlijk wil ik dat doen. Voor Menno altijd. En bovendien; ik heb net een mooie telefoon van hem gekregen.... En opeens realiseerde ik me dat ik middenin de wet van wederkerigheid beland was. Iedereen doet graag iets terug voor iemand van wie je zojuist een gift hebt gehad. Als die gift tenminste onverwacht, betekenisvol en persoonlijk is. Dit ijzersterke principe is één van de zes beïnvloedingstechnieken van Cialdini.  

Hoe pas je deze techniek toe in je eigen koude acquisitiegesprekken?


1. Onthoud de naam van de ander

Geef aandacht. Zorg dat je weet met wie je spreekt. Dan zal die ander ook jou onthouden. Nog heel vaak hoor ik aan het eind van gesprekken de vraag: “Wat was uw naam ook alweer?” Daar gaan je nekharen van overeind staan. Een tip voor degenen onder ons die slecht zijn in namen. Namen onthouden kun je leren: luister naar de naam van de ander, voordat je je eigen naam zegt en herhaal deze. Heb je de naam niet verstaan of heeft de ander hem niet gezegd= Check het!


2. Vraag om tijd

Geef de ander de ruimte om een keuze te maken. Als je in de opening van je gesprek direct met je pitch van wal steekt, ontneem je de ander de mogelijkheid om te ‘kiezen’ voor het gesprek. Vraag daarom eerst om tijd “Komt het uit?”, “Schikt het dat ik bel?”. En krijg je een ‘nee’? Dan is dit het juiste moment om samen een nieuw, gelegen contactmoment af te spreken.


3. Bedank

Het tonen van waardering en dankbaarheid onderstreept onze goede wil. Toch doen we dit veel te weinig.  “Dankjewel voor je hulp Nicole!” “Dank u wel voor dit gesprek.” “Fijn dat u meedenkt.” Door vaker oprecht(!) te bedanken en onze waardering te tonen, stimuleren we positief gedrag van de ander.



New Call-to-action


4. Doe je huiswerk

Zeg wie jij bent, wat jij doet en wat hetgeen is dat jij de ander komt brengen. Weten wat de ander triggert, is daarvoor cruciaal. Wat is de drijfveer van een ondernemer? Waar ligt een HR-manager wakker van? Wat is het bestaansrecht van het bedrijf? Bestudeer de visie en missie en gebruik LinkedIn om de triggers te achterhalen. Benoem in je pitch wat jij hierin betekent.

5. Verklein de afstand

Spreek in de ik-vorm. Juist als we voor grotere organisaties werken, is het soms verleidelijk om de ‘wij’ vorm te introduceren. Je voelt je dan minder kwetsbaar en je verschuilt je achter de gevestigde naam van een bedrijf. Maar hierdoor vergroten we de afstand. Juist in koude acquisitiegesprekken is het beter te praten in de ‘ik’ vorm. Dit maakt je gesprekken meer onderscheidend en persoonlijker.


6. Verras!

Afspraak gemaakt? Stuur een gespreksverslag in je agenda-uitnodiging: maak een samenvatting, noteer de agendapunten en het doel van de afspraak. Hiermee laat je zien dat je niet alleen geluisterd hebt, maar dat je de ander en zijn behoefte begrijpt. Geef je prospect het gevoel dat het echt om hém gaat.


En dan? De kracht van commerciële opvolging!

Heb je de toon gezet en is je eerste contact een succes? Gefeliciteerd! Je kan nu aan de slag met je commerciële opvolging. Hoe? Ik heb nog een leuk cadeautje voor je. Download je eigen handboek voor een succesvolle opvolging hier! 


Succes!!

alexandra sign

Alexandra den Hertog

 

New Call-to-action

 

Alexandra den Hertog
Door Alexandra den Hertog

Alexandra slaat de brug tussen het bedrijfsleven en de klant. Onderwerpen als klantbinding, relatiebeheer en commerciële opvolging benadert zij vanuit zowel strategisch, tactisch als operationeel perspectief. Met als doel: gelukkige mensen die in hun kracht staan zodat zij bij kunnen dragen aan een gezond bedrijf, waar de wereld trots op kan zijn.