Succesvol_verkopen

Ik ben een verkoper. Met een bijzondere passie voor de telefoon. Waar anderen een beperking of een probleem zien, zie ik het als mijn vak, mijn missie bijna, om de kans onder de bedreiging te spotten. Dat is leuk, dat levert kansen op, zowel voor mijn klanten als voor mijzelf.

Toch, als ik heel eerlijk ben, trapte ik een paar jaar geleden zelf in de val die ik mijn klanten leer omzeilen.

“Online marketing, is dat niet een bedreiging voor mijn business model? Wat als iedereen ineens overstapt op online marketingtools om klanten binnen te halen? Hebben ze dan de telefoon nog wel nodig. Gaat dat niet ten koste van het persoonlijke aspect van verkoop? “

Ik sliep er eens een paar nachten (niet) over.
Ik sprak er met een paar grote klanten over.
Toen viel het kwartje.
Natuurlijk niet!

Online is – en wordt nog veel meer – een extra kanaal voor het genereren van leads. En – ik hoef het u niet uit te leggen – dat is inmiddels hard aan het gebeuren.

Maar nu komt het. Hoe ga je ervoor zorgen dat je van die bak met leads een bak met klanten maakt? Hoe zorg je ervoor dat de online shopper niet alleen even een aanvraag doet via je website, net als bij tien anderen, maar ook klant wordt? Precies, dan ga je actief contact zoeken met die mens achter het IP-adres. Dan ga je bellen, je gaat proactief het gesprek aan. Doe je dit niet dan is het nog geen renderende methode!

Een mooi voorbeeld van een van onze klanten. Een prachtig bedrijf dat vol goede moed de verschillende mogelijkheden van commercie verkent. Ze voerden een online mailcampagne en waren daar desgevraagd heel tevreden over! De verantwoordelijke medewerker stuurde ons de volgende e-mail:

95% van de mails zijn geaccepteerd, daarvan heeft 46% de mail echt geopend om te lezen, en unieke doorkliks: 11% hebben doorgeklikt naar de website!! Wel heeft nog niemand informatie aangevraagd of het bel me formulier ingevuld, maar dat gaat zeker komen, we wachten nog even af.

Begrijpelijk! Met deze cijfers reken je je rijk. Als maar x procent van die 11% klant wordt, is het een heel succesvolle campagne. En daar zit nu precies de crux. Dat gaat niet vanzelf. Afwachten werkt zelden, zelf benaderen vaak wel. En dat is nu precies waar Inbound en Outbound elkaar ontmoeten, op het snijvlak van Marketing en Verkoop.

En toen zag ik ineens weer helemaal de kans onder de bedreiging: online is daadwerkelijk een fantastisch nieuw kanaal voor het genereren van leads. Het is een extra mogelijkheid om het belangrijke eerste contact tot stand te brengen.

Ik realiseerde me direct een nieuw valkuil, met name voor mijn klanten: niet alleen dát je opvolgt is belangrijk, vooral ook hóe. Voor je het weet verval je in platte telemarketing, en daar is niemand bij gebaat.

Juist door de goede vragen te stellen aan de online zoeker- koper, maak je verbinding en begin je met het aanknopen van die o zo belangrijke relatie. Belangrijke bijvangst: je onderscheidt je van al die andere aanbieders die dat niet doen. Die zich beperken tot mailen, online reageren, korte termijnverkoop.

En dan begint het pas. Dan begin je met het bouwen aan een relatie. Dan ga je verkopen, liefst op de manier die Vendere zo na aan het hart ligt: door met vol enthousiasme en vanuit oprechte interesse vragen te gaan stellen.

Want wat wil die klant nu echt? Daar kom je alleen achter door opvolging en het opbouwen van die persoonlijke relatie.

Onthoud dit: verkoop en (inbound) marketing, ze zijn onlosmakelijk aan elkaar verbonden als onderdelen van hetzelfde proces: het aanknopen en uitbouwen van langdurige klantrelaties.

Photo courtesey of Stuart Miles published on freedigitalphotos.net

Bonne Burger
Door Bonne Burger

Bonne heeft z’n leven lang al een passie voor alles wat te maken heeft met commercie. Dik tien jaar geleden is hij Vendere Telesupport begonnen omdat hij vond (en vindt!) dat telemarketing bijna nooit echt kwalitatief wordt uitgevoerd. Bellen is een vak! Bonne geeft op dagelijkse basis advies aan bedrijven op al deze gebieden. Hij doet waar hij goed in is: mensen adviseren, trainen in, maar vooral enthousiasmeren voor zijn vak: verkopen!