De advocatuur is in beweging, ze moeten leren verkopen! Waar vroeger de klanten binnen kwamen door middel van je netwerk, en de huisadvocaat eigenlijk alle opdrachten kreeg, is dat nu snel aan het veranderen.
Lees verder
In de verkoop draait het om verbinding maken. Met de komst van social media, bloggen en online nieuwsbrieven lijkt dat alleen maar makkelijker geworden. Zo eenvoudig ligt dat echter niet altijd.
Pitchen is ...
Kort en bondig duidelijk maken wat jij de ander oplevert. Pitchen, wanneer dan ook in een gesprek is het enthousiast en met passie presenteren van de positieve eigenschappen van het product of bedrijf dat je verkoopt of vertegenwoordigt.
In het ideale geval zorg je er dan ook nog voor dat de positieve eigenschappen van jouw bedrijf, gekoppeld worden aan de behoeften van de prospect. Het doel is je gesprekspartner (nog meer) te interesseren in jou, je dienst of je product. Een goede pitch opent de deur naar een verder gesprek.
Wat zijn nou eigenlijk de ingrediënten voor een goede pitch?
Ik ben een verkoper. Met een bijzondere passie voor de telefoon. Waar anderen een beperking of een probleem zien, zie ik het als mijn vak, mijn missie bijna, om de kans onder de bedreiging te spotten. Dat is leuk, dat levert kansen op, zowel voor mijn klanten als voor mijzelf.
Toch, als ik heel eerlijk ben, trapte ik een paar jaar geleden zelf in de val die ik mijn klanten leer omzeilen.
Lees verder
Het is zo fijn om af en toe even bevestigd te worden in dat wat je doet ook echt werkt. Want natuurlijk roepen wij met volle overtuiging tegen alle klanten dat commerciële opvolging belangrijk is. Dat je af en toe gewoon geduld en lange adem nodig hebt om klanten en omzet binnen te halen. Maar soms zijn er ook bij mij momenten van twijfel. Als je op afspraak bent geweest, een supergoed gesprek hebt gevoerd, een mooie offerte hebt uitgebracht en vervolgens …. één, twee, zevenendertig contactmomenten verder bent, zonder dat er een beslissing valt, zonder dat je veel vooruitgang ziet en dichter bij je omzet komt. Dan zakt ook mij wel eens de spreekwoordelijke ‘boks op de schoenen’, zoals ze ten oosten van Arnhem zeggen.
Lees verder
Laatst voerde ik een verkoopgesprek met als doel om een softwarebedrijf te gaan begeleiden in de verkoop. Nadat de koffie geserveerd was, gebeurde er wat opmerkelijks.
Een van mijn gesprekspartners aan tafel, een salesmanager, vroeg me: “hoe kan het eigenlijk dat een wiskundedocent in het B2B-verkoopvak is gestapt, dat zie je ook niet vaak?”. Ik sloeg meteen aan het denken. “Hoe weet hij dat? Heeft hij bij me in klas gezeten? Hebben we elkaar eerder gesproken en ben ik dat vergeten?” Toen viel het kwartje. Hij had in de voorbereiding op het gesprek gewoon gekeken naar mijn LinkedIn en mijn Facebookpagina.
