In 2020 hebben veel B2B salesmensen het pittig gehad en jij misschien ook. Verkoopdoelstellingen, afgesproken marges en de doelomzet zijn vaak niet gehaald. De oorzaken zijn evident en daar heeft iedereen begrip voor. In 2021 is het voor veel bedrijven wel heel belangrijk om die groei en nieuwe klanten alsnog binnen te halen om te kunnen overleven. Voor veel mensen in de B2B sales wordt 2021 een jaar waarin veel van je verwacht gaat worden!  

Leadgeneratie heeft in de afgelopen decennia veel ontwikkelingen doorgemaakt. Waar bedrijven vroeger zelf op zoek gingen naar leads, is het nu belangrijk dat ze door hun potentiële klanten gevonden worden. De verschuiving van ‘vinden’ naar ‘gevonden worden’ heeft tot gevolg dat prospecteren behoorlijk is veranderd. Steeds meer bedrijven beschikken over een database met gegevens van mogelijk interessante leads.

Een commercieel gesprek is geen lopendebandwerk. Hoe voorkom je dat de sleur erin sluipt en daarmee al snel de schwung verdwijnt? Drie gouden tips voor een commercieel gesprek waar je energie van krijgt.

Hier moest ik afgelopen week aan denken toen ik Melania Trump een hele paragraaf hoorde citeren van Michelle Obama. Mevrouw Trump was afgelopen week een van de belangrijkste verkopers van Donald Trump. Als 'vrouw van', wil je op de conventie laten zien dat je gezin geschikt is om de VS te leiden, door vertrouwen, visie en kwaliteit uit te stralen. Echter in plaats van haar eigen, waarschijnlijk zeer interessante verhaal te vertellen, heeft ze besloten een verhaal van een ander te vertellen. Sterker nog, het was het verhaal van een democraat!

De advocatuur is in beweging, ze moeten leren verkopen! Waar vroeger de klanten binnen kwamen door middel van je netwerk, en de huisadvocaat eigenlijk alle opdrachten kreeg, is dat nu snel aan het veranderen.

Pitchen is ...

Kort en bondig duidelijk maken wat jij de ander oplevert. Pitchen, wanneer dan ook in een gesprek is het enthousiast en met passie presenteren van de positieve eigenschappen van het product of bedrijf dat je verkoopt of vertegenwoordigt.

“Wat lijken wij op elkaar hè? Wij hanteren bijna exact dezelfde filosofie als jullie!” Deze zin hoorde ik afgelopen week een prospect tegen een verkoper zeggen. Stiekem moest ik even lachen. De verkoper had het gespreksonderwerp van te voren namelijk heel zorgvuldig en bewust gekozen.

Herkent u dit? U heeft een prima stel verkopers in dienst. Ze zijn van goede wil, lopen goede afspraken, die ze met enthousiasme zelf opvolgen. En dan blijft het stil. Uit een eerste afspraak komt soms een order, maar vaker ook niet. Waarom is dat?

Laatst voerde ik een verkoopgesprek met als doel om een softwarebedrijf te gaan begeleiden in de verkoop. Nadat de koffie geserveerd was, gebeurde er wat opmerkelijks.
Een van mijn gesprekspartners aan tafel, een salesmanager, vroeg me: “hoe kan het eigenlijk dat een wiskundedocent in het B2B-verkoopvak is gestapt, dat zie je ook niet vaak?”. Ik sloeg meteen aan het denken. “Hoe weet hij dat? Heeft hij bij me in klas gezeten? Hebben we elkaar eerder gesproken en ben ik dat vergeten?” Toen viel het kwartje. Hij had in de voorbereiding op het gesprek gewoon gekeken naar mijn LinkedIn en mijn Facebookpagina.