Zodra je iemand vraagt om iets te veranderen, iets op een andere manier aan te pakken of als je iemand iets nieuws wil leren, krijg je vaak te horen “Maar ik doe het al jaren zo!” En inderdaad, als iets al jaren voor jou werkt, waarom zou je het dan veranderen?

Nou, misschien omdat niet alle verandering slecht is? Ook als iets goed werkt, kun je kijken of een andere manier nog beter is. We kijken immers toch ook geen films meer op VHS en luisteren niet meer naar cassettebandjes?

Ken je dat?

Dat je iets graag helemaal perfect wilt doen? Vooral als je met een nieuwe of grote taak bezig bent?

Je kunt met redelijke zekerheid zeggen dat iedereen op één of meerdere terreinen last heeft van perfectionisme.

Maar eh.. wat is nu eigenlijk het probleem?  

In 2020 hebben veel B2B salesmensen het pittig gehad en jij misschien ook. Verkoopdoelstellingen, afgesproken marges en de doelomzet zijn vaak niet gehaald. De oorzaken zijn evident en daar heeft iedereen begrip voor. In 2021 is het voor veel bedrijven wel heel belangrijk om die groei en nieuwe klanten alsnog binnen te halen om te kunnen overleven. Voor veel mensen in de B2B sales wordt 2021 een jaar waarin veel van je verwacht gaat worden!  

Zo’n jaar waarin je je afvraagt wat nu werkelijk belangrijk is.

Of misschien heb je wel keihard doorgerend, was het vooral overleven en kom je pas nu aan die vraag toe.

Misschien was je wel ziek of zorgde je voor iemand in je directe omgeving.

Misschien ging je bedrijf failliet.

Misschien was het qua omzet een topjaar.

Misschien had je je beste idee ooit.

Weerstand! Iets niet willen. O zo moeilijk,
maar toch: als je er goed mee om kunt gaan, zijn tevreden klanten je deel. In ‘het monster van de weerstand’ ging ik al in op de diepere oorzaken en principes onder weerstand. Deze blog geeft concrete handvatten die je kunnen helpen om op een positieve manier om te gaan met weerstand. Onder weerstand ligt namelijk vaak een mooie verkoopkans.

Online sales, hoe dan?

Je kunt je huis niet uit. En als je dat wel doet, ga je niet harder dan 100 per uur.

Dit lijkt hét moment om na te denken over sales op afstand.

Het is stralend weer. De zon schijnt. De ideale dag om heerlijk met vrienden naar het strand te gaan. De één gaat lekker relaxt op z’n handdoek liggen met een boek. De ander is wat actiever en speelt een potje beachvolleybal. Ook met een boemerang kun je veel plezier hebben. Ken je het? Je gooit de boemerang weg en met de juiste techniek komt hij vanzelf terug. Het is wel even oefenen om de juiste slag te pakken, maar dat geldt eigenlijk voor alles dat je nieuw leert.

Wist je dat er in verkoop ook een boemerangtechniek bestaat?

Verkopen lijkt vaak te gaan over winnen. Winnen van de ander of van de concurrent. Maar als je bezig bent met winnen, verlies je de basis van verkoop uit het oog: verbinding. Een verbinding tot stand brengen is niet altijd makkelijk, maar staat vrijwel altijd garant voor succes. Hoe breng je verbinding met een (potentiële) klant tot stand en hoe voer je een succesvol verkoopgesprek? Volgens ons zijn daarvoor de onderstaande aspecten van belang.

Veel opvolggesprekken hebben de neiging om aan de oppervlakte te blijven, waardoor trajecten blijven voortkabbelen. Op deze manier wordt commerciële opvolging een weinig effectieve en tijdrovende bezigheid. Dat terwijl je bij ieder contactmoment vooruitgang kunt boeken, mits je het goed aanpakt! Dat doe je door gebruik te maken van de onderstaande technieken.

Wij horen het nogal eens om ons heen: telemarketing werkt niet. Bellen werkt niet meer. En het wordt tijd dat we het open eerlijk zeggen: wij van Vendere zijn het daar volledig mee eens. Telemarketing werkt niet, als je het niet heel serieus neemt. En daar zit ‘m de crux: heel veel mensen die op zoek zijn naar klanten, hebben een heel beperkt beeld van (de mogelijkheden van) telemarketing, al dan niet gevoed door slechte ervaringen. En of je het dan zelf doet of uitbesteed; het wordt dan een typisch gevalletje ‘self fullfilling prophecy’. Je verwacht dat het niet werkt, loopt in de verwachte sloten en zegt na afloop: “zie je nou wel, het werkt niet!”. 

Dit zijn de onderliggende valkuilen.