Wil je als Nederlands bedrijf de Duitse markt op, dan geldt inderdaad: hoe Duitser je bent in je optreden daar, hoe groter de kans op commercieel succes. Dat ‘Duitse gedrag’ zit hem in verschillende dingen. Uiteraard in de taal goed spreken en inspelen op de Duitse cultuur, maar ook in weten wie je potentiële klanten zijn, waar ze behoefte aan hebben en hoe je ze moet benaderen. Daar kom je eenvoudig achter: door het aan hen te vragen.
De verkoopbinnendienst. In de gemiddelde organisatie een waar knooppunt van activiteit. Klanten bellen met vragen over de aanbieding, mailen een algemene offerte-aanvraag. Accountmanagers komen binnenstormen met spoedjes, de productie loopt net achter op schema, leveranciers hebben net niet dat wat je nodig hebt.
En o ja, als we tijd overhebben bellen we offertes na.
Hmm…
Lees verder
Hier moest ik afgelopen week aan denken toen ik Melania Trump een hele paragraaf hoorde citeren van Michelle Obama. Mevrouw Trump was afgelopen week een van de belangrijkste verkopers van Donald Trump. Als 'vrouw van', wil je op de conventie laten zien dat je gezin geschikt is om de VS te leiden, door vertrouwen, visie en kwaliteit uit te stralen. Echter in plaats van haar eigen, waarschijnlijk zeer interessante verhaal te vertellen, heeft ze besloten een verhaal van een ander te vertellen. Sterker nog, het was het verhaal van een democraat!
Lees verder
Het is stralend weer. De zon schijnt. De ideale dag om heerlijk met vrienden naar het strand te gaan. De één gaat lekker relaxt op z’n handdoek liggen met een boek. De ander is wat actiever en speelt een potje beachvolleybal. Ook met een boemerang kun je veel plezier hebben. Ken je het? Je gooit de boemerang weg en met de juiste techniek komt hij vanzelf terug. Het is wel even oefenen om de juiste slag te pakken, maar dat geldt eigenlijk voor alles dat je nieuw leert.
Wist je dat er in verkoop ook een boemerangtechniek bestaat?
Ken je nog een goede mop over een Belg? Waarschijnlijk schud je hem zo uit je mouw. De clou van de mop? Vast en zeker (of zoals een Belg het zou zeggen: zeker en vast) dat hij dom en onhandig is. Weet je eigenlijk wat de Belg van ons volk vindt? Wel zo handig om te weten als je de grens oversteekt om zaken te gaan doen in dit Bourgondische land.
Wie zijn rijbewijs heeft gehaald, kan het zich vast nog herinneren. Om soepel met een auto weg te rijden, is een aantal handelingen tegelijkertijd noodzakelijk. In het begin is dat erg lastig en voelt het ingewikkeld aan. De rijinstructeur leert je bepaalde technieken en na een aantal lessen rijd je vlot weg. Dat geldt eigenlijk voor alles wat je aan wilt leren, of het nu gaat om autorijden, golfen of breien: oefening baart kunst.
In het algemeen houden de meeste mensen niet van stilte. Zeker verkopers niet. Goede verkopers overtuigen met hun enthousiasme de noodzaak van een product of dienst. Door echter alleen maar te zenden en zelf aan het woord te zijn, verlies je de sympathie van de prospect.
Lees verder
Al eeuwenlang reizen de Nederlanders de hele wereld over om handel te drijven. Handelen zit ons in het bloed. Grensoverschrijdende zakelijke kansen hoeven niet ver weg te zijn. Duitsland ligt op steenworp afstand en heeft een groot verzorgingsgebied. Een ideale handelspartner, al verschillen de cultuur en regelgeving enorm. Wil je succesvol zijn bij onze Oosterburen, dan moet je dezelfde taal te spreken. En daarmee bedoelen we niet alleen letterlijk de Duitse taal.
Kijk om je heen. De wereld zit er vol mee.
Winnaars, verliezers.
En het klinkt logisch toch in verkoop. Je wil winnen!
Maar van wie dan? Van de concurrent, van de opdrachtgever?
Luisteren is iets anders dan wachten tot je weer mag praten. De basis van een succesvol verkoopgesprek is goed luisteren. Dat betekent oprecht je aandacht bij de ander houden en geïnteresseerd zijn in wat hem of haar beweegt en motiveert. Als je de ander de ruimte geeft om te vertellen wat hem of haar daadwerkelijk bezighoudt, krijg je eerder inzicht in koopmotieven.
Lees verder
