Wat duurt dat soms lang, hè?

Voordat je iemand eindelijk te pakken hebt.

En voordat er dan een afspraak van komt.

En dan maak je de beloofde offerte en krijg je ze weer drie maanden niet aan de lijn!

Voordat dit een klaagzang wordt: vrees niet, we draaien het zo om in ons voordeel.

Weerstand! Iets niet willen. Vaak een uitdaging, maar als je er goed mee omgaat, kun je klanten juist tevreden stellen. In ‘het monster van de weerstand’ bespraken we al de onderliggende oorzaken en principes van weerstand. In deze blog geven we praktische handvatten om op een positieve manier met weerstand om te gaan. Want onder weerstand schuilt vaak een waardevolle verkoopkans.

Leadgeneratie heeft in de afgelopen decennia veel ontwikkelingen doorgemaakt. Waar bedrijven vroeger zelf op zoek gingen naar leads, is het nu belangrijk dat ze door hun potentiële klanten gevonden worden. De verschuiving van ‘vinden’ naar ‘gevonden worden’ heeft tot gevolg dat prospecteren behoorlijk is veranderd. Steeds meer bedrijven beschikken over een database met gegevens van mogelijk interessante leads.

Het is stralend weer. De zon schijnt. De ideale dag om heerlijk met vrienden naar het strand te gaan. De één gaat lekker relaxt op z’n handdoek liggen met een boek. De ander is wat actiever en speelt een potje beachvolleybal. Ook met een boemerang kun je veel plezier hebben. Ken je het? Je gooit de boemerang weg en met de juiste techniek komt hij vanzelf terug. Het is wel even oefenen om de juiste slag te pakken, maar dat geldt eigenlijk voor alles dat je nieuw leert.

Wist je dat er in verkoop ook een boemerangtechniek bestaat?

Het begon allemaal met een kapotte telefoon. Op één of andere manier zijn telefoons bij mij nooit een lang leven beschoren. Ik ben een nachtmerrie voor iedere IT-afdeling. Zo ook nu. Maar de redding was nabij. Menno (behalve IT-aanspreekpunt ook onze sales –en marketingman) overhandigde mij persoonlijk een nieuwe telefoon, die hij uit voorzorg volledig had laten bepantseren. Probleem opgelost. Naast redder in nood is Menno ook zo’n man die altijd vraagt hoe het met je gaat en wat je dit weekend hebt gedaan. Die dit onthoudt en erop terug komt. Een man met oneindig veel geduld en begrip. Kortom: Menno heeft een enorme gunfactor.

Nieuwsgierig zijn we van nature. Allemaal. Vanaf onze geboorte gaan we aan de slag met het ontdekken van wat er om ons heen is. Zo gauw we kunnen praten durven we, zonder schroom, vragen te stellen over dingen die ons verbazen en interesseren. 

Veel opvolggesprekken hebben de neiging om aan de oppervlakte te blijven, waardoor trajecten blijven voortkabbelen. Op deze manier wordt commerciële opvolging een weinig effectieve en tijdrovende bezigheid. Dat terwijl je bij ieder contactmoment vooruitgang kunt boeken, mits je het goed aanpakt! Dat doe je door gebruik te maken van de onderstaande technieken.

Wij horen het nogal eens om ons heen: telemarketing werkt niet. Bellen werkt niet meer. En het wordt tijd dat we het open eerlijk zeggen: wij van Vendere zijn het daar volledig mee eens. Telemarketing werkt niet, als je het niet heel serieus neemt. En daar zit ‘m de crux: heel veel mensen die op zoek zijn naar klanten, hebben een heel beperkt beeld van (de mogelijkheden van) telemarketing, al dan niet gevoed door slechte ervaringen. En of je het dan zelf doet of uitbesteed; het wordt dan een typisch gevalletje ‘self fullfilling prophecy’. Je verwacht dat het niet werkt, loopt in de verwachte sloten en zegt na afloop: “zie je nou wel, het werkt niet!”. 

Dit zijn de onderliggende valkuilen.

Om maar eens met de deur in huis te vallen: de titel is één van de grootste valkuilen van de service-medewerker/ de KCC-agent/ binnendienstmedewerker. Dat is ook niet zo gek. Je zult het wellicht herkennen als teamleider: vrijwel iedereen die voor haar of zijn werk dagelijks de telefoon opneemt, is in meer of mindere mate hulpvaardig, oplossingsgericht. Servicemensen zijn vaak ook doeners, aanpakkers.

De wereld zit vol met spiegels.

We noemen ze ook wel mensen.

Ieder mens – dieren zijn er trouwens ook verrassend goed in! – is een wandelende spiegel voor jou.

Een ander laat jou als het ware zien wat er zich in jou afspeelt.

Net als wanneer je door een spiegelpaleis loopt. In de ene spiegel zie je jezelf groot, in de andere klein. Sommige spiegels geven je het idee dat je dik bent, in andere lijk je dun. Naar sommige spiegels kijk je liever dan naar andere. Terwijl je toch zou zweren dat jij één een dezelfde persoon bent die voorbij al die spiegels loopt.

Met mensen net zo. De een geeft je het gevoel dat je niet begrepen wordt, de ander geeft je een prettig en zeker gevoel. De een roept weerstand bij je op waardoor je snel doorloopt, bij de ander blijf je langer staan om te kijken.

Je bent niet de spiegel.