Bij telemarketing heb je direct een associatie. Niet iedereen heeft hierover een positief beeld. Misschien heeft jouw eigen product of dienst ook wel bepaalde aspecten die een negatieve associatie opwekken. Het kan zijn dat je bijvoorbeeld een relatief kleine speler bent of in het verleden een keer minder positief in het nieuws bent gekomen met een bepaald product. Je weet wat de te verwachten bezwaren zijn. In dit blog bespreken we een handige techniek om deze weerstand te weerleggen: de stealing thunder techniek.
Stealing thunder techniek
Niet alle producten en diensten zijn aansprekend of hebben de hoogste prioriteit bij mensen. Denk bijvoorbeeld aan pensioenen, verzekeringen, energie of IT en telefonie. Het zijn zaken die je goed geregeld wilt hebben, maar tijd en moeite kosten als je van leverancier gaat veranderen. Veel mensen hebben geen zin in dat ‘gedoe’. Een inkoppertje is dan roepen dat het goed geregeld is. Als je weet, dat er op jouw dienst of product een voor de hand liggend bezwaar komt, dan is het slim om deze meteen te tackelen. Haal de wind uit de zeilen van je prospect door zelf het mogelijke bezwaar te noemen nog voordat hij het uitgesproken heeft. Hiermee wek je sympathie op en je hebt direct een opening voor het gesprek. We noemen dit de stealing thunder techniek. Omdat ook wij weten dat niet iedereen warm loopt voor telemarketing geven we eerst een voorbeeld met onze eigen dienstverlening. Wij hebben tenslotte dagelijks met deze situatie te kampen en weten als geen ander hoe je deze negatieve associatie praktisch ombuigt naar een gespreksopening.
Vendere verkoper: “Dit gaat over telemarketing. Ik doe een aanname: u heeft geen positieve associaties bij dit woord?”
Vendere verkoper tegen de telefoniste: “Het is waarschijnlijk uw taak om zoveel mogelijk mensen die uw directeur willen spreken tegen te houden (lach)?” –korte stilte- “Dat begrijp ik, het is een druk man. Het moet wel interessant voor hem zijn. Waarvoor ik bel, is zeker interessant. Ik wil u graag uitleggen waarom… ”
Verkoper van pensioenen: “Zoals alle P&O managers zult u, als ik begin over pensioenplannen, zeggen dat het goed geregeld is. Of u zult zeggen dat u hiervoor al een partner heeft. Zou u uw zaken twee minuten opzij willen schuiven en mij de gelegenheid willen geven te vertellen waarom wij u écht wat interessants voor u te bieden hebben?”
Je zal zien dat je gesprekspartner aan de andere kant van de lijn vaker op je vraag ingaat. Je hebt tenslotte als het ware het gras al voor zijn voeten weggemaaid om een veel voorkomend bezwaar te noemen. Probeer het uit en laat ons weten wat je ervaringen zijn.
Succes!
