De kracht van de stilte

In het algemeen houden de meeste mensen niet van stilte. Zeker verkopers niet. Goede verkopers overtuigen met hun enthousiasme de noodzaak van een product of dienst. Door echter alleen maar te zenden en zelf aan het woord te zijn, verlies je de sympathie van de prospect. Een goed aanbod, kun je alleen doen door aandachtig te luisteren en door te vragen naar de behoefte. Je kunt veel bereiken in een verkoopgesprek door doelbewust een paar momenten van stilte te creëren. Een gesprek verloopt beter en bovendien geef je met een teken van rust aandacht aan het gesprek en dus je prospect. Het is de natuurlijke drang van iemand om een stilte op te gaan vullen. Dat geldt dus niet alleen voor jou, maar ook voor de prospect. Negen van de tien keer zal hij de stilte verbreken en uitleg gaan geven, een vraag stellen of een opmerking maken.

Timing
Je kunt op elk moment van een verkoopgesprek een stilte laten vallen. Als je dat bewust vaker doet, dan ga je ervaren dat de prospect dat gaat opvullen. De prospect gaat wellicht iets vertellen waar hij graag over wil praten: een ontwikkeling in het bedrijf, waarom hij behoefte heeft aan een bepaald product of dienst of iets anders. De kans bestaat ook, dat hij jou vragen gaat stellen. Gewoon proberen en zien wat er gebeurt.

Bedenktijd
Daarnaast zijn er vaste momenten in een gesprek waar je even kunt zwijgen. Het lijkt logisch dat we stil blijven nadat we een vraag hebben gesteld. Hoe vaak gaan we deze zelf invullen als de prospect niet snel genoeg reageert? Niet doen dus, wacht rustig af tot hij antwoordt. Is de vraag niet duidelijk, dan zal hij doorvragen. Dat geldt ook voor jezelf. Stelt een prospect een vraag en weet je niet direct het antwoord, doe dan het zwijgen ertoe. De kans is groot dat de prospect zijn vraag toelicht. Dat geeft jou de tijd om een goede oplossing te bedenken. Ook als je een stelling hebt geponeerd, blijf je stil. Laat de prospect hier over nadenken en een reactie geven. Tot slot creëer je een climaxmoment als je net voordat je gaat pitchen een pauze inlast. Haal een paar keer goed adem en barst los met het presenteren van de positieve eigenschappen van jouw product of dienst.

Stilte creëren lijkt in beginsel tegennatuurlijk. Het is een kwestie van doen en ervaren. Je zult zien dat het je verkoopgesprek verbetert en aangenamer maakt. Laat je ons verstommen met jouw ervaringen en resultaat?