Een accountant die zich heeft gespecialiseerd in fietsenzaken. Is dat slim? Bedien je de hele markt of ga je je focussen en word je een autoriteit op een bepaald vakgebied? Lees hoe de accountant zijn omzet in de versnelling heeft gezet.

 Ook wij worden als telefonische verkoopexperts regelmatig door bedrijven via de telefoon benaderd om hun producten en diensten aan te bieden. Om ‘onze poortwachter’ te passeren, moet je van goede huize komen.Onlangs is het een enthousiaste telefonisch verkoper gelukt om langs mijn collega te komen met een overtuigend aanbod. Het IT-bedrijf had een lijst opgevraagd van telemarketingbedrijven met meer dan 50 medewerkers. Vendere staat op deze lijst. De jongeman vroeg keurig naar degene die over IT gaat. Nu heb ik een gecombineerde functie: Marketing & IT. Deze ongebruikelijke combinatie zorgt voor een makkelijke ijsbreker.

Weet wat er speelt

Hij introduceert zichzelf als medewerker van een klein IT-bedrijf met een aantal callcenters als klant. Voor deze callcenters hebben ze speciaal een softwareprogramma ontwikkeld: een portal waarop je kunt inloggen zodat je klanten kunnen meekijken. “Een onwijs gave tool, die echt handig is voor een aantal van onze klanten in de callcenterbranche”, zo vertelt hij.

“Wij weten wat er speelt en weten bovendien voor welke uitdagingen callcenters staan. Deze tool heeft hun ontzettend geholpen. Zullen we een afspraak maken, dan laat ik je het zien”. Mijn nieuwsgierigheid is gewekt. Ik wil meer weten over deze oplossing en zijn kennis over de markt en de afspraak is gemaakt.

Het softwarebedrijf heeft feilloze product-marktcombinaties gemaakt, vervolgens een goede adresselectie gedaan en een ijzersterke pitch neergezet. Hun kennis over de branche gaf mij meteen vertrouwen.

Met de fiets vooruit

In het zuiden van het land is een accountant gevestigd die soortgelijke strategie toepast. Hij heeft zich volledig gefocust op de fietsenbranche. Zijn markt- en branchekennis is enorm. Doordat hij een groot aantal fietsenzaken als klant heeft, volgt hij ontwikkelingen op de voet en kan zelfs advies geven op productniveau: ‘wat zijn hardlopers, welke merken zijn populair en welk product is een goede aanvulling op het assortiment’. Deze slimme accountant is aangesloten bij de branche- en inkooporganisaties en adverteert in fietsvakbladen. Hierdoor wordt hij door de fietsenzaken gezien als een autoriteit op hun vakgebied. Hij begrijpt en spreekt hun taal. Normaal gesproken werkt een accountant voornamelijk regionaal. Door zijn specialisme is zijn werkgebied vergroot en zijn klantenkring nog altijd groeiend. Door zijn focus heeft hij zijn omzet in een hogere versnelling gezet.

Branchegericht resulteert in meer omzet

Branchegericht werken zorgt uiteindelijk voor omzetgroei. Door te focussen op een bepaald segment, vergroot je je kennis. Uiteindelijk word je gezien als specialist, dat zorgt niet alleen voor klantaanwas, men is tevens bereid om daarvoor een meerprijs te betalen. Focus betekent kiezen. Daarvoor is lef nodig. Durf jij te kiezen?