Veel opvolggesprekken hebben de neiging om aan de oppervlakte te blijven, waardoor trajecten blijven voortkabbelen. Op deze manier wordt commerciële opvolging een weinig effectieve en tijdrovende bezigheid. Dat terwijl je bij ieder contactmoment vooruitgang kunt boeken, mits je het goed aanpakt! Dat doe je door gebruik te maken van de onderstaande technieken.

Commerciële opvolging

Commerciële opvolging gaat om het onderhouden, uitbouwen en laten renderen van contact. Onder commerciële opvolging verstaan we alle contactmomenten tussen de eerste (koude) acquisitie en het moment dat een bedrijf klant wordt, of je ervoor kiest dat je dat zelf niet wilt.

De technieken

1. Positief herhalen

Je kunt van je gesprekspartner niet verwachten dat hij of zij gelijk weet wie je bent en waar jullie in het verleden over hebben gesproken. Herhaal dit dus altijd even. Het is aan te raden om de historie (gespreksverslagen etc.) door te lezen en die positief door te vertalen naar een nieuw gesprek. Hoe positiever en krachtiger een gesprek begint, hoe beter. Bijvoorbeeld: “Ik sprak u in januari over de tijdwinst die ons softwarepakket voor uw organisatie kan realiseren. U was daar toen erg over te spreken en vroeg me om u deze maand terug te bellen”.

2. Vraag naar de behoefte

Vaak praten en handelen we alsof we weer terug zijn op het moment van het laatste gesprek, terwijl er van alles kan veranderen bij de ander of in het betreffende bedrijf. Wees daarom oprecht geïnteresseerd in je prospect. Check of je aanbod nog steeds aansluit bij de behoefte en zorg ervoor dat je de relatie met je potentiële klant uitbouwt en verstevigt.


3. Houd het heft in eigen handen

Zorg dat je zelf het initiatief houdt en dat je samen bepaalt wanneer je terugbelt. Op die manier houd je het heft in eigen handen en zorg je ervoor dat je op het juiste moment belt. Dat scheelt een hoop nutteloze contactmomenten. Vraag dus niet “Mag ik u daarover terugbellen?”, maar “Dan bel ik u graag terug. Wanneer is het beste moment om weer contact met elkaar te hebben?”

Het is belangrijk om in elk contactmoment met je prospect vooruitgang te boeken. Durf te redeneren: “de vraag is niet óf u klant wordt, maar wanneer”.

4. Pitch waar het kan

Vermeld bij elk opvolggesprek kort waar je nu precies goed in bent en waarom dat voordelig is voor de potentiële klant. Stel jezelf tot doel dat de klant na elk gesprek weer heeft gehoord waarom jouw organisatie of jouw oplossing zo goed bij hem of haar past. Zeg dus niet “Ik ben van Vendere, wij hebben elkaar 4 maanden geleden gesproken”, maar “Ik ben van Vendere, wij hebben elkaar 4 maanden geleden gesproken en ik heb u toen verteld dat wij zeer succesvolle commerciële trainingstrajecten aanbieden”.


5. Nee? Oké!

Commercieel opvolgen betekent ook dat je afwijzingen gaat krijgen. Een ‘nee’ is vaak een goed moment om relevante informatie te achterhalen. Je kunt op zo’n moment doorvragen over de reden(en) en informatie verzamelen waar je later nog wat aan kunt hebben. Het is belangrijk om bij een ‘nee’ je teleurstelling te durven uiten én om vragen te stellen richting een mogelijke ‘ja’ in de toekomst. Laat merken dat je volhardend bent en er intrinsiek van overtuigd bent dat een order/contract in het belang is van de klant. Doorzettingsvermogen dwingt respect af (mits met respect uitgevoerd).

Veel succes!

Bonne Burger