Als verkoper ben je de hele dag bezig met overtuigen. Waarom is jouw product zo goed? Waarom is jouw dienst zo effectief? Waarom moeten mensen vooral veel bij je kopen? Overtuigen zit in je bloed. Net als een vlotte babbel, de wil om te winnen en de kick die je krijgt van een succes.

Maar.... overtuigen en winnen is toch niet het enige waar je blij van wordt? Denk eens goed na. Waar werd jij voor het laatst echt blij van? Waarvan krulden je mondhoeken omhoog en vergat je even de rol die je op dat moment moest spelen?

Weet je het weer? Weet je weer hoe je je toen voelde? Hou dat vast en bedenk dat je klanten ook allemaal zo'n herinnering hebben. Je klanten en prospects worden ook blij van dingen. En blije klanten kopen meer. Vraag dus eens aan je klant waar hij blij van wordt.

Dat kun je op verschillende manieren doen.

Koude acquisitie

Vaak stopt de telefoniste jou meteen in een hokje als je vraagt naar de verantwoordelijke in een bepaald vakgebied. “Wie is er verantwoordelijk voor de IT binnen uw organisatie?” Hoppa, label 'verkoper'. Door dit label begin je het gesprek al met een achterstand. Maak het eens leuker voor jezelf en voor je gesprekspartner. Vraag niet waar iemand verantwoordelijk voor is, maar waar iemand blij van wordt. “Wie wordt bij jullie blij van efficiënte IT-oplossingen die zorgen voor een kostenbesparing?” Deze vraag verwacht de vriendelijke dame aan de lijn niet en haar mondhoeken zullen als vanzelf omhoog krullen. Je komt sneller bij de juiste gesprekspartner en je hebt ook bij hem een leuke opening: “Ik begreep dat u blij van mij gaat worden!”

Verkoop aan tafel

Het is je gelukt. Je hebt een afspraak kunnen plannen met een interessante prospect. In je beste pak en goed voorbereid stap je de kamer binnen en neem je plaats aan tafel. Het is verleidelijk om na de koetjes en kalfjes direct te beginnen over je aanbod, dienst of product. Doe dat eens een keer niet. Begin je gesprek eens met de vraag “Wat moet ik je laten zien en vertellen zodat jij blij wordt van dit gesprek?” Je breekt het ijs, je gesprekspartner begint met praten en zodra iemand eenmaal op de praatstoel zit, heb jij kans om te luisteren en zijn lichaamstaal te leren. Pas je aanbod hierop aan en vraag aan het eind van het gesprek of hij ook echt blij is geworden. Toets dit tussentijds ook.

Zo'n aanpak zorgt ervoor dat je prospects en klanten zich echt gehoord voelen. Je bent geïnteresseerd in ze en je wil ervoor zorgen dat ze blij worden van jouw product of dienst. Ze zullen met een goed gevoel terugkijken op jullie gesprek of ontmoeting. En kijk: dat is dan toch weer het succes waar jij die kick van krijgt!

Let op. Ook hier geldt: doe dit alleen als je het ook echt meent. Als je echt wilt weten waar je klanten blij van worden. Is het niet gemeend en gebruik je het als trucje, dan zal het juist tegen je werken. En laten we eerlijk zijn: daar wordt niemand blij van!