Luisteren is iets anders dan wachten tot je weer mag praten. De basis van een succesvol verkoopgesprek is goed luisteren. Dat betekent oprecht je aandacht bij de ander houden en geïnteresseerd zijn in wat hem of haar beweegt en motiveert. Als je de ander de ruimte geeft om te vertellen wat hem of haar daadwerkelijk bezighoudt, krijg je eerder inzicht in koopmotieven.
Wat maakt luisteren zo moeilijk?
Alles wat we horen wordt behoorlijk gekleurd door wat we zelf hebben meegemaakt, door wat we willen horen of denken te horen. Zie het als een paar filters die tussen jou en je gesprekpartner in staan. De voornaamste filters die ons luisteren vermoeilijken zijn:
- We oordelen: we hebben overal een mening over en uiten die vaak in de vorm van een oordeel. Dit staat een open en geïnteresseerde houding in de weg.
- We onderzoeken: we toetsen wat de ander zegt op waarheid. Dat betekent dat je je eigen waarheid als uitgangspunt neemt en de bijdrage van de ander pas waardevol wordt als die overeenkomt.
- We adviseren: we geven raad op basis van onze eigen ervaringen. Dat gebeurt vaak veel te vroeg in het gesprek en belemmert doorvragen.
- We interpreteren: we doen aannames waarbij we een reactie proberen te laten passen in één van de hokjes in ons hoofd.
Zo luister je actief
Neem jezelf voor om open het gesprek in te gaan, concentreer je en adem een paar keer rustig voordat je gaat bellen. Maak aantekeningen tijdens het gesprek, steekwoorden geven je houvast omdat het je spiergeheugen activeert. Als je iets opschrijft, onthoud je het beter. Zeg de inhoud na, het is een simpele truc om je eerste reflex om te oordelen of te adviseren te onderdrukken. Herformuleer en parafraseer: zeg in andere woorden wat je denkt dat de ander bedoelt. Je kunt het gevoel van iemand benoemen of er naar vragen. En samenvattingen maken tijdens het gesprek zijn ook een goed hulpmiddel. Ken de kracht van de stilte. Juist als er niets gezegd wordt, kun je het meeste horen.
En wanneer weet je of je goed geluisterd hebt? Als vuistregel geldt: in een goed commercieel gesprek is de ander 70% van de tijd aan het woord.
Succces!!
