Van MQL naar SQL: neem jij de lead?

Leadgeneratie heeft in de afgelopen decennia veel ontwikkelingen doorgemaakt. Waar bedrijven vroeger zelf op zoek gingen naar leads, is het nu belangrijk dat ze door hun potentiële klanten gevonden worden. De verschuiving van ‘vinden’ naar ‘gevonden worden’ heeft tot gevolg dat prospecteren behoorlijk is veranderd. Steeds meer bedrijven beschikken over een database met gegevens van mogelijk interessante leads.

Dat is mooi! Maar hoe maak je van een interessante lead (Marketing Qualified Lead) een lead die klaar is voor een aankoop (Sales Qualified Lead)? En wat is precies het verschil tussen beide leads?

Buyer journey

Om de termen Marketing Qualified Lead (MQL) en Sales Qualified Lead (SQL) te begrijpen is het belangrijk om de volgende drie stappen in de buyer journey te onderscheiden:

1. Awareness: tijdens deze fase is een persoon of bedrijf zich bewust van een bepaald probleem. Er zijn bepaalde uitdagingen en er is de wens tot verandering. Tijdens deze fase wordt georiënteerd en worden verschillende opties bekeken.
2. Consideration: in deze fase is de lead een stapje verder. Er wordt verder onderzoek gedaan naar mogelijke oplossingen, er worden diverse partijen benaderd en er wordt zoveel mogelijk informatie verzameld. Dit is het moment waarop verschillende mogelijkheden worden overwogen.
3. Decision: in deze fase wordt de deal gesloten. De lead vergelijkt verschillende aanbieders en maakt vervolgens een keuze. Dit kan B2B een ingewikkeld proces zijn, aangezien er vaak meerdere beslissers zijn.

Wat is een Marketing Qualified Lead (MQL)?

Een Marketing Qualified Lead bevindt zich in de awareness of consideration fase van de buyer journey. Een MQL voldoet aan je klantprofiel en heeft mogelijk behoefte aan jouw product of dienst, maar is nog niet klaar om een aankoop te doen. Een MQL is bijvoorbeeld iemand die een whitepaper heeft gedownload, een contactformulier heeft ingevuld of een webinar heeft bijgewoond.

Wat is een Sales Qualified Lead (SQL)?

Een Sales Qualified lead bevindt zich in de decision fase van de buyer journey. Deze lead heeft duidelijk interesse in een product of dienst en is klaar is voor een verkoopgesprek. Een SQL heeft bijvoorbeeld behoefte aan specifieke productinformatie, prijzen, leverings- en garantievoorwaarden en wil de laatste vragen stellen alvorens definitief te kiezen voor een product of dienst.

Van MQL naar SQL

Hoe zorg je ervoor dat een MQL een SQL wordt? Daarvoor is het belangrijk om te beseffen dat een MQL en SQL zich in een andere fase van de buyer journey bevinden en daardoor verschillende informatiebehoeften hebben. Door contact te onderhouden en de lead te voorzien van de juiste informatie op het juiste moment, behaal je optimale resultaten en maak je van een MQL een SQL. In de dagelijkse praktijk blijkt dit een vrij complex proces. Daarom delen we graag de volgende tips:  

• Wees realistisch: niet iedere MQL converteert naar klant. Past de lead niet binnen jouw klantprofiel? Of kun je niet volledig voorzien de behoeften van je lead? Maak dan de beslissing om niet met de lead verder te gaan.
• Wees geduldig: het kan soms wel jaren duren voordat een MQL een SQL wordt! Soms wordt vroeg georiënteerd op inhoud en duurt het lang voordat er een daadwerkelijke beslissing wordt genomen. Haak daarom niet direct af als je lead lang wacht met het maken van een beslissing. Blijf in contact en geef de lead de benodigde informatie!
• Wees proactief: wacht niet te lang met contact opnemen. Als iemand een whitepaper heeft gedownload, laat er dan geen weken overheen gaan. Wees proactief, want de ervaring leert dat een MQL vaak verwacht dat er vanzelf contact wordt opgenomen!
• Stel de juiste vragen: wanneer je contact hebt met een MQL, stel dan de juiste vragen en help de lead verder. Bel je bijvoorbeeld naar aanleiding van het downloaden van de whitepaper? Focus dan niet op sales, maar vraag waar de lead naar op zoek is en of hij gevonden heeft wat hij zoekt.
• Handel snel: is jouw MQL een SQL geworden? Bedien je lead dan goed. Zorg ervoor dat je snel reageert op eventuele laatste vragen, omdat dit de kans op conversie significant verhoogt.

Follow the lead(er)

Heb je op een beurs gestaan en gegevens van leads verzameld? Beschik je over een database van nieuwsbriefinschrijvingen? Of heb je op een andere manier MQL-gegevens verzameld? Doe er wat mee en kom in actie! Zorg voor goede opvolging (take the lead) en volg je lead (follow the lead) door contact te onderhouden. Wij ondersteunen je graag bij de groei van jouw klantenbestand. Ben je benieuwd wat Vendere voor jouw bedrijf kan betekenen? Neem dan vrijblijvend contact met ons op.

Rik Twilhaar