Sander

Online sales, hoe dan?

Je kunt je huis niet uit. En als je dat wel doet, ga je niet harder dan 100 per uur.

Dit lijkt hét moment om na te denken over sales op afstand.

 

 

Sales en Video

Video inzetten voor acquisitie. Het is een ontwikkeling die we de afgelopen jaren zien toenemen. Heel praktisch en kostenefficiënt, bijvoorbeeld als je graag wil dat je verkoopapparaat wat slimmer met zijn tijd omgaat. Voor de buitendienst en accountmanagement is het een prachtig extra middel in de communicatiemix. Niet ter vervanging – we zijn tenslotte gek op persoonlijk contact, maar wel ter aanvulling. De huidige tijden vragen versneld om een oplossing waarmee we, zonder in directe nabijheid te zijn van elkaar, wél contact maken.


De jongere generaties, maar ook steeds meer andere leeftijdsgroepen, zijn er trouwens al aan gewend. Vloggers, youtubers, gamers via twitch, TED-Talks, live streaming van events. We zijn er steeds meer mee vertrouwd dat iemand direct, al dan niet live, via de camera met ons communiceert.


En ook in sales: sommige van onze leveranciers hebben we nog nooit live ontmoet. Aanschaf van cloud- software bijvoorbeeld gaat vrijwel volledig online. Het is ook heel makkelijk om een demo te geven.


Dus nu de hamvraag: hoe doe je dat?


Als: hoe dan?

Dus stel: je wil zelf ook wat meer salesgesprekken online voeren? Dat roept de vraag op: hoe dan? Waar let ik met name op? Teveel info voor een blog natuurlijk, maar we willen er hier zeker een paar belangrijke elementen uitlichten, die we in trainingen – zowel online als klassikaal J - behandelen.

De kern is: zie ook dit instrument als middel tot contact. Verkoop is een contactsport, zelfs op afstand. Een zestal tips.


1. Gastheer of gast?

Een online gesprek is in een aantal opzichten echt anders. Te beginnen bij jouw rol. Als je op bezoek gaat – het woord zegt het al – dan is de ander de gastheer en jij de gast. Bij een online gesprek is het eigenlijk andersom: jij bent de ‘host’ en daarmee lijkt je rol meer op die van een gespreksleider.

Jij hebt de agenda voorbereid, bent als eerste aanwezig, heet de ander welkom. En jij structureert het gesprek als er meerdere deelnemers zijn.


2. Voorbereiding

Een salesgesprek op afstand vergt een wezenlijk andere voorbereiding dan een face to face-gesprek. De planning, de techniek. Heeft iedereen een uitnodiging ontvangen? Ieder systeem heeft zijn eigen kenmerken. Het vergt van jou dat je de techniek beheerst. Maar ook dat je 5 minuten van tevoren klaar zit! Wellicht heb je het zelf al eens meegemaakt. Niets zo vervelend als zelf op tijd zijn, terwijl de host er nog niet is.

 

Online meeting

 

3. Omgeving/ visueel

Door het oog van de camera vallen je ineens hele andere dingen op! Kijk nu maar eens naar je eigen omgeving – of het nou op je werk is of thuis. Stel dat er een belangrijke gast voor je deur staat, is het presentabel genoeg? Staat er afwas op tafel of aanrecht? Een verhuisdoos in de hoek?

Lopen er kinderen rond? Dat kan natuurlijk, zeker nu de scholen dicht zijn. Geen punt, benoem het wel even. Sterker nog: het haalt juist de spanning weg en creëert begrip. Brengt ons bij…


4. Klik

Gelijkwaardige verkoop begint bij een klik. Contact maken door niet direct over de inhoud te beginnen. Op locatie gaat het dan bijvoorbeeld over het pand, de ruimte, het weer, iemands dag, jouw reis, je gaat samen koffie halen. Dat heb je niet echt, toch, in een online gesprek. Of wel? Ja eigenlijk wel, maar dan op iets ander vlak. Een klik ontstaat als de ander zich comfortabel voelt en kan ontspannen in de setting. Onderwerpen die juist wel goed kunnen: “waar zit je?, wat is je omgeving?” “hoe is het voor jou om in deze setting af te spreken?” Ook de actualiteit is altijd een dankbaar onderwerp.

 

New Call-to-action

 

5. Luisteren, herhalen

Misschien wel een van de belangrijkste elementen om te benoemen en te oefenen: luisteren. Sowieso in ieder salesgesprek een veel voorkomend aandachtpunt; hier is het helemaal essentieel. Elkaar onderbreken is funest. Laat de ander echt uitspreken. Om een gesprek soepel te laten verlopen, wil je als gespreksleider veel herhalen en samenvatten.


6. Bespreek de offerte!

Commerciële opvolging – een van onze favoriete onderwerpen – krijgt er met video een prachtige mogelijkheid bij: het online bespreken van de offerte. Splitscreen – samen doorloop je het document, vragen beantwoord je direct. Werkt super.


Enfin, je leest het al. Teveel om op te noemen. Genoeg om te oefenen.

Zoals met veel dingen geldt: ieder probleem brengt zijn kans mee. We zien nu de kans om dit onderwerp verder uit te diepen. In de tussentijd wens ik je veel gezondheid en verbinding.


Veel succes!

leok

Loek Boerboom

 

Ps. Wil je er wat verder induiken? Kijken naar de kansen voor jouw bedrijf?

Klik hier als je er meer over wil leren

En lees ook eens deze inspirerende blog van Seth Godin

Loek Boerboom
Door Loek Boerboom

Wat Loek blij maakt: mensen helpen hun eigen kracht te ontdekken en toe te passen. Loek kan moeilijk kiezen: hij ontwikkelt, verkoopt én geeft trainingen en coachingen. Zijn drijfveer is het terugbrengen van de soul in sales. Hij kijkt veel om zich heen en leest graag, genoeg om over te schrijven dus.