Het is stralend weer. De zon schijnt. De ideale dag om heerlijk met vrienden naar het strand te gaan. De één gaat lekker relaxt op z’n handdoek liggen met een boek. De ander is wat actiever en speelt een potje beachvolleybal. Ook met een boemerang kun je veel plezier hebben. Ken je het? Je gooit de boemerang weg en met de juiste techniek komt hij vanzelf terug. Het is wel even oefenen om de juiste slag te pakken, maar dat geldt eigenlijk voor alles dat je nieuw leert.

Wist je dat er in verkoop ook een boemerangtechniek bestaat?

Als verkoper heb je er allemaal mee te maken. Het tegenargument. De prospect geeft in zijn belevingswereld een gegronde reden om het gesprek af te kappen. Er zijn diverse technieken om met het tegenargument om te gaan. De boemerangtechniek is daar één van. Het is een techniek die uitsluitend werkt als hij op een natuurlijke manier en selectief wordt toegepast. Je gebruikt het tegenargument van de prospect namelijk in je eigen voordeel. Je draait het om, zodat je er handig gebruik van kunt maken. De zinsneden ‘juist daarom’ of ‘dat is precies de reden waarom ik wel…..’ zijn daar ideaal voor.

Twee voorbeelden.


1. Prospect (in dit geval een advocaat uit Ermelo): “acquisitie is ‘not done’ binnen de advocatuur en zeker niet in deze regio!''.

Verkoper: “Ik snap wat u zegt. Juist daarom zou ik het wel doen. Als u het op de juist manier aanpakt valt u daarmee op ten opzichte van concurrerende advocatenkantoren. U bent waarschijnlijk de eerste advocaat die actieve acquisitie gaat doen in uw regio. 


2. Prospect: “U wilt mij iets verkopen?!”

Verkoper: “Jazeker. Heel graag zelf. Tenminste, als ik er voor zorg dat al uw wensen op het gebied van………volledig worden ingevuld”.

Zoals gezegd kost het wat oefening om slagvaardig en eigen te worden met deze techniek. Zet je het verkeerd in, dan word je pusherig en voelt de prospect zich niet serieus genomen. Weet dus wanneer je het gebruikt; je wilt immers niet overkomen als ‘de snelle verkoper die zijn trukendoos opentrekt.’ Het vereist bovendien denkkracht om vlot om te denken: het nadeel om te draaien naar een voordeel. Vind je het lastig om direct te reageren, maak dan een lijstje van de meest gehoorde tegenargumenten en zet ze om in ‘koopmotieven’. Daarna is het een kwestie van de techniek eigen maken en aanvoelen wanneer je het kunt gebruiken.

Wij zijn benieuwd naar jouw creativiteit. Wil het met ons delen?

Succes!!