Het is zo fijn om af en toe even bevestigd te worden in dat wat je doet ook echt werkt. Want natuurlijk roepen wij met volle overtuiging tegen alle klanten dat commerciële opvolging belangrijk is. Dat je af en toe gewoon geduld en lange adem nodig hebt om klanten en omzet binnen te halen. Maar soms zijn er ook bij mij momenten van twijfel. Als je op afspraak bent geweest, een supergoed gesprek hebt gevoerd, een mooie offerte hebt uitgebracht en vervolgens …. één, twee, zevenendertig contactmomenten verder bent, zonder dat er een beslissing valt, zonder dat je veel vooruitgang ziet en dichter bij je omzet komt. Dan zakt ook mij wel eens de spreekwoordelijke ‘boks op de schoenen’, zoals ze ten oosten van Arnhem zeggen.

Wat is het eigenlijk, commerciële opvolging?

De term zegt het al: het is die fase van het commercieel proces waarin je eerdere stappen opvolgt. Doorgaans bedoelen we dan de fase ná de eerste afspraak aan tafel. Het is in die fase dat het gemiddelde bedrijf in Nederland de meeste Sales-euro’s verspilt. Ga maar na: je hebt al geïnvesteerd in koude acquisitie (zelf of uitbesteed), in eventuele marketing en werving, in de uren en kilometers van een salespersoon. Als je nu stopt met moeite erin stoppen, gooi je ook die eerdere investering uit het raam. Natuurlijk, soms zijn er goede redenen om te stoppen, maar meestal niet.

En dan ineens: succes.

En dan soms, zo maar ineens, meldt iemand zich als grote klant. Een grote industriële leverancier en sinds twee jaar vaste kandidaat op mijn commerciële opvolglijstje. De commercieel directeur in kwestie heeft ineens een concrete behoefte, waarvoor hij dringend en binnen een week onze hulp nodig heeft. Gelukkig werk ik dan bij Vendere, niet alleen een geöliede salesmachine, maar ook nog eens bedrijf dat supersnel en flexibel kan schakelen als dat nodig is. We hebben de klantwens snel en professioneel opgelost, met als resultaat: een tevreden klant die nu ook zijn verkoopteam bij ons op telefonische acquisitietraining heeft gestuurd. Inderdaad, de oorspronkelijke offerte is gehonoreerd. Daar word je toch vrolijk van?

Let wel: bovenstaande is geen opschepperij van onze kant. Tegenover een succes staan vaak vele uren van najagen en volhouden met de nodige tegenslagen. Eén ding is zeker: commerciële opvolging werkt. Het is een vak dat je kunt leren, het is een vak waar je meer omzet mee kunt genereren.

You win some, you lose some, you win some more.

In ons volgende blog komen praktische tips aan bod hoe je tot goede commerciële opvolging komt: Voortgang vs Vooruitgang.

Zo. Ik ga mijn lijstje weer eens nabellen.