Voordat je begint met lezen: stel je even voor dat dit over jou gaat, oké? (Tenzij je een supergemotiveerde rasverkoper bent. Dan gaat het over al die anderen en is het ook interessant om te lezen.)

Het is donderdag, drie dagen voor de première van een toneelstuk.

Jij werd gisteren gebeld en hoorde dat je één van de acteurs bent.
Je zei nog: maar ik ben helemaal geen acteur! De regisseur kan echter heel wervend vertellen en heeft je overtuigd om over je weerstand heen te stappen.
Je krijgt vandaag het script in handen gestopt van de regisseur. Je leest het script door en ziet dat het - nog los van een aantal taalfouten - niet helemaal jouw taal is. De persoon die je speelt praat op een manier die je onnatuurlijk overkomt. Maar goed, je hebt ‘ja’ gezegd tegen de regisseur en je wilt niet zwak overkomen. Je neemt je voor om er vanavond echt mee aan de slag te gaan.

Vrijdag. Het was lekker weer gisteren, dus je bent er niet aan toegekomen.

Het is zaterdagochtend, morgen is de première, dus nu ga je echt aan de slag, met veel koffie erbij. Je vraagt je af waarom je hier in vredesnaam in bent meegegaan.

Het is zondagochtend, je verzint een lijst met weinig plausibele redenen waarom je echt niet kunt vanavond.

Zondagavond 20:00, je hart klopt in je keel, je nekspieren staan stijf van de spanning, het gordijn gaat open, je voelt het felle toneellicht op je gezicht branden, je stamelt je openingszin…

Hoe voel je je nu?

Dit is ongeveer hoe veel mensen zich voelen aan het begin van een verkoopgesprek waar ze tegenop zien.

Ik heb de vraag inmiddels aan heel veel mensen voorgelegd. De antwoorden liepen grofweg uiteen van een welgemeend “Kl.te!”, via een verbijsterd “waarom ben ik hier in meegegaan, dit is verschrikkelijk!” naar een laconiek “nou ja, als ik hier toch sta, maak ik er maar het beste van!”.

De interessante vraag is natuurlijk: hoe komt dit? Wat zorgt ervoor dat heel veel mensen – zelfs verkopers! - opzien tegen een bepaald verkoopgesprek? Het antwoord is even simpel als schokkend: dat komt vaak door het negatieve beeld dat zij hebben bij verkoop. Bij goed doorvragen komt regelmatig het beeld boven borrelen van de lelijke, gladde verkoper, die pusht, zijn zin doordrijft, geen aandacht heeft voor de klant of juist veel te veel etc. etc. .

Dat is het beeld dat veel mensen in hun hoofd hebben als ze denken aan ‘verkoop’, of in ieder geval bij sommige onderdelen van het verkoopvak, zoals koude acquisitie en commerciële opvolging.

En dan moet je nog beginnen met dat telefoontje. Of met dat gesprek met die nieuwe, veelbelovende prospect. Vind je ’t gek dat je er tegenop ziet? Vind je ’t gek dat het vaak een lastig gesprek wordt?

Geloof me. Je hóeft niet te verkopen op die manier.
Je hóeft geen vooraf gescript gesprek te voeren.
Je hóeft geen rare rol te spelen.
Sterker nog: doe dat vooral niet.

Blijf jezelf.
Maak contact.
Maak ’t leuk.

Verkoop is een prachtvak en dat vak is te leren.

Soul-Sales noemen we dat.
Bel me en ik vertel je er alles over!



Loek Boerboom
Door Loek Boerboom

Wat Loek blij maakt: mensen helpen hun eigen kracht te ontdekken en toe te passen. Loek kan moeilijk kiezen: hij ontwikkelt, verkoopt én geeft trainingen en coachingen. Zijn drijfveer is het terugbrengen van de soul in sales. Hij kijkt veel om zich heen en leest graag, genoeg om over te schrijven dus.