Een commercieel gesprek is geen lopendebandwerk. Hoe voorkom je dat de sleur erin sluipt en daarmee al snel de schwung verdwijnt? Drie gouden tips voor een commercieel gesprek waar je energie van krijgt.

Met een paar simpele technieken kun je ervoor zorgen dat mensen je aardiger vinden of in ieder geval aardig genoeg om jou je verhaal te laten doen en dit serieus aan te horen. Dat is toch waar het om draait binnen de verkoop: gehoord worden en op die manier je product of dienst onder de aandacht brengen.

1. Maak het persoonlijk

Iedereen is anders. Hoe weet je dan waar jouw gesprekspartner energie van krijgt? De belangrijkste voorwaarde: actief luisteren. Concentreer je voor de volle 100%, zodat je alles hoort en ziet wat je prospect zegt en uitstraalt. Zelfs aan de telefoon kun je bijna ‘zien’ hoe je gesprekspartner reageert. Vervolgens is het de kunst om te benoemen wat je hoort, denkt en voelt. Door dit vanaf de eerste seconde in een nieuwe relatie te doen, creëer je direct een persoonlijke band. Zo wordt elk gesprek echt maatwerk, met steeds weer andere vragen en nieuwe argumenten. Niks lopendebandwerk dus.

2. Vraag zonder oordeel

Laat het kind in je los en ga elk gesprek in zonder mening of oordeel. Je wilt niet in debat gaan met je prospect, maar gedachten delen en ideeën uitwisselen. Positief kritisch zijn, dat is jouw uitdaging. Een verkoopgesprek moet geen strijd worden, waarbij jouw mening lijnrecht staat tegenover de keuzes die je prospect eerder heeft gemaakt. Misschien denk je dat dit bij jou nooit het geval is. Toch hoor je in de formulering van de vragen van veel accountmanagers maar al te goed een oordeel. Blijf open staan voor andere ideeën. Zo vorm je geen bedreiging, maar ben je een serieuze gesprekspartner. En mensen laten zich eerder overtuigen door iemand die met ze meedenkt, dan door iemand die zijn mening opdringt.

3. Heb lef!

Wees nieuwsgierig. Iedereen vindt het leuk als een ander oprecht geïnteresseerd is. Dan is bijna geen vraag te gek – zonder onbeleefd te worden natuurlijk. Dus kom maar op met die originele, onverwachte vragen. Daar krijg je meestal de beste antwoorden op. Bovendien houdt het je gesprek verrassend en levendig, voor beide gesprekspartners. Lef wordt beloond!

Een kop vol energie!

Energie voor een commercieel gesprek haal je dus niet uit een kop koffie, maar uit jezelf én je gesprekspartner. Hoewel een beetje cafeïne natuurlijk wel kan helpen.

Succes!

Rik Twilhaar