Telem..jpgWij horen het nogal eens om ons heen: telemarketing werkt niet. Bellen werkt niet meer. En het wordt tijd dat we het open eerlijk zeggen: wij van Vendere zijn het daar volledig mee eens. Telemarketing werkt niet, als je het niet heel serieus neemt. En daar zit ‘m de crux: heel veel mensen die op zoek zijn naar klanten, hebben een heel beperkt beeld van (de mogelijkheden van) telemarketing, al dan niet gevoed door slechte ervaringen. En of je het dan zelf doet of uitbesteed; het wordt dan een typisch gevalletje ‘self fullfilling prophecy’. Je verwacht dat het niet werkt, loopt in de verwachte sloten en zegt na afloop: “zie je nou wel, het werkt niet!”. 

Dit zijn de onderliggende valkuilen.

1. Telefonische leadgeneratie inzetten als losse tool

De oude manier van telemarketing (die we om ons heen nog verbazingwekkend vaak tegenkomen) is deze: je geeft een stapel adressen aan een organisatie die uit die stapel zoveel mogelijk afspraken maakt.

Voor telemarketing geldt hetzelfde als alle andere onderdelen van je marketing- en salesmix. Ze werken het beste als je ze goed op elkaar afstemt. Als je online aanpak en je salesplannen op elkaar aansluiten. Pas als onderdeel van een doordachte strategie werkt het echt goed. Wat zijn je doelen? Hoe leiden je marketinginspanningen tot uiteindelijk resultaat: nieuwe klanten die marge opleveren en het liefst langere tijd bij je organisatie blijven?


2. Actiematig bellen

In het verlengde van bovenstaande: telemarketing wordt nog veel te vaak ingezet als actiematig instrument. Bij het nabellen van een mailing bijvoorbeeld. Onze overtuiging, gevoed door 15 jaar ervaring: het gaat om structurele marktbewerking. Niet alleen voor de korte klappen gaan, de snelle score, hoe verleidelijk dat ook is. Moderne marketing en sales zijn serieuze vakgebieden. Steeds vaker in combinatie met online activiteiten. Het gaat om echt contact maken én uitbouwen. Aandacht voor resultaat én proces. Zaaien, helpen groeien en ontwikkelen, oogsten, overplanten.

3. Callcenter als leverancier

Als telemarketing een serieus onderdeel is van je commerciële strategie, dan heb je dus een partner nodig, geen leverancier. Een partner voelt zich verbonden aan doelen en gemaakte afspraken. Een partner aan de telefoon genereert niet alleen leads, die belt ook een accountmanager op om te horen wat er uit die lead is gekomen. Die signaleert het als er achterstand is in het bijhouden van CRM. Die overlegt periodiek met zijn opdrachtgever en signaleert marktontwikkelingen. Dat geldt zowel voor het interne als het externe callcenter. In een succesvolle samenwerking luisteren opdrachtgevers mee met gesprekken, geven ze antwoord op inhoudelijke vragen en denken ze doorlopend mee over de campagne. Je trekt samen op in een salestraject. Inderdaad; het betreft hier een gelijkwaardige relatie met een commerciële binnendienstmedewerker (al dan niet op afstand). 


4. Stoppen na de leadgeneratie

Het verschilt nogal per bedrijf en organisatie. Maar al te vaak zien we dat goede leads leiden tot goede afspraken, maar uiteindelijk níet tot omzet. Dan komen we uit bij de fase van commerciële opvolging. Deze zomer kunt u onze whitepaper over het onderwerp downloaden. Daarin staat hoe u dat proces zelf het best kunt aanpakken. Een interessante optie is wat wij ‘Bewaakt bellen’ noemen: in de fase na de eerste afspraak en/of offerte geeft een accountmanager/ salespersoon in sommige gevallen de opdracht weer terug aan degene die de eerste afspraak heeft gemaakt. Diegene ‘bewaakt’ dit contact, belt na, totdat de tijd weer rijp is voor een vervolgafspraak.


5. Bellen zien als tijdelijk werk

Om te kunnen uitvoeren wat hierboven wordt beschreven heb je natuurlijk mensen nodig met de benodigde eigenschappen en vaardigheden, die je vervolgens doorlopend ontwikkelt. Mensen die bellen zien als echt vak en daar vanzelfsprekend veel lol in hebben. Die inhoudelijke kennis van de materie combineren met excellente gesprekstechnieken. Groot voordeel: dit soort medewerkers verbindt zich voor langere tijd aan jouw organisatie.


Mijn excuses. Dit stuk is van de weeromstuit toch weer een lofzang geworden op de telefoon als marketinginstrument. Oké, we geven het toe: we vinden bellen erg gaaf. We geloven als geen ander in de commerciële kracht van een goed telefoongesprek en zien er dagelijks de resultaten van. 

 

Hoe goed bent jij aan de telefoon? Hoe zorg jij dat je (potentiële) klanten  bereikt? Laat het ons weten!

 

New Call-to-action 

  

 

Loek Boerboom
Door Loek Boerboom

Wat Loek blij maakt: mensen helpen hun eigen kracht te ontdekken en toe te passen. Loek kan moeilijk kiezen: hij ontwikkelt, verkoopt én geeft trainingen en coachingen. Zijn drijfveer is het terugbrengen van de soul in sales. Hij kijkt veel om zich heen en leest graag, genoeg om over te schrijven dus.