Steeds meer potentiële klanten komen met je in aanraking via internet. Mooi natuurlijk, maar hoe vertaal je die veelbelovende online leads in enthousiaste klanten? 

Volgens Wikipedia betreft leadgeneratie alle activiteiten die gericht zijn op het in contact komen met potentiële klanten. Dit gebeurt steeds vaker online. Logisch, want het internet is een fantastisch marketingkanaal. Tenminste, als je de leads ook weet te converteren naar klanten.

Beïnvloeden doe je online, overtuigen doe je aan de telefoon!

De website heeft een sleutelrol gekregen binnen de sales en marketing. Bedrijven denken goed na over de online propositie, de doelgroep en welke waarde zij toevoegen binnen hun branche. Referenties worden beter benut, bijvoorbeeld met klantervaringen die op steeds meer websites worden gedeeld. Blogs en online nieuwsbrieven laten zien dat je specialist bent in je vakgebied.

Al deze online activiteiten zijn erop gericht de interesse van de bezoeker te wekken en ze als lead te converteren. Maar hoe vertaal je deze online leads naar nieuwe klanten en meer omzet? De teksten op je website kunnen nog zo goed zijn, 1-op-1 maak je pas echt contact, en daarmee het verschil. Voor de prospect ben je waarschijnlijk niet de enige. Het is goed mogelijk dat hij of zij meerdere aanvragen heeft gedaan. De partij die tijdens dat eerste telefoontje de beste indruk maakt, wint in deze fase van het salesproces. Want vergeet niet; ''You never get a second chance to make a first impression''.

De ene online lead is de andere niet

Internet kan op verschillende manieren leads genereren. Sommige leads zijn laagdrempelig en daardoor relatief makkelijk om op te volgen, denk aan een bezoeker die het contactformulier op de website heeft ingevuld. Andere online leads zijn veel kouder en daardoor veel lastiger om te bellen.

1. Leads via het contactformulier

Het invullen van het contactformulier is het hoogst haalbare. De website heeft de interesse gewekt en er kan worden gebeld voor een afspraak. Wees wel zo reëel en realiseer je dat je niet de enige bent die wordt benaderd.

In het eerste telefoontje wil je uiteraard direct een goede indruk achterlaten. Je uitdaging is dat je nog weinig van je gesprekspartner weet. De kern van de vraag, probleem of doel van het contact moet je nog achterhalen. De juiste vragen stellen en goed luisteren, is daarom van cruciaal belang.

2. Leads uit content (inbound)marketing

Veel bedrijven zijn druk met het bloggen van artikelen en het verspreiden van whitepapers, oftewel informatieve artikelen over zaken die potentiële klanten zullen interesseren. Dit stelt je in staat om je volgers te volgen. Na een tijdje krijg je een steeds beter beeld van de lezer, zoals interesses, functie en leesgedrag.

Dit is het moment om de lezer te bellen voor een inhoudelijk gesprek. De opgedane ‘voorkennis’ is hierbij van onschatbare waarde: een simpele vraag over een onderwerp dat de bezoeker interesseert, is al genoeg om het ijs te breken en in gesprek te komen.

Toch is het opvolgen van leads uit content marketing niet altijd even eenvoudig als het misschien lijkt. Stel, een bezoeker heeft net je nieuwe whitepaper ‘Tips voor aanschaffen van nieuwe bedrijfssoftware’ gedownload. Natuurlijk wil je direct bellen om te vragen of ze in de markt zijn. Maar is dat ook slim? Het kan behoorlijk intimiderend overkomen als je binnen vijf minuten na het downloaden van een whitepaper wordt gebeld door een verkoper. Zorg voor een goede voorbereiding en zoek naar aanknopingspunten. Bestudeer eerst de website van het bedrijf en kijk of er raakvlakken zijn. Kijk op LinkedIn of je misschien connecties deelt met de lezer van het artikel.

3. ‘Anonieme’ websitebezoekers benaderen 

Steeds meer bedrijven experimenteren met software die websitebezoekers kan achterhalen zonder dat ze gegevens achterlaten. Ik zal niet inzoomen op de techniek maar het komt erop neer dat bedrijven worden geïdentificeerd aan de hand van hun IP-adres. In dit geval zie je alleen een bedrijfsnaam, welke pagina’s zijn bezocht en hoe lang deze zijn bekeken.

Dit zijn verreweg de lastigste leads om op te volgen. De bezoeker heeft immers niet bewust zijn of haar gegevens achtergelaten. Nabellen van deze leads is dan ook een delicate kwestie. Soms is het een schot in de roos, maar vaak kost het veel tijd om te achterhalen wie wat heeft gelezen en waarom. Wees selectief welke bedrijven je wilt opvolgen en zorg dat dit niet teveel kostbare tijd in beslag neemt.

Goede opvolging online leads is key

De effectiviteit van online marketing valt of staat met de opvolging. Het op een goede manier telefonisch opvolgen van online leads is de sleutel tot succes.

Beïnvloeden doe je online, overtuigen doe je aan de telefoon!

Wil je meer weten over alle mogelijkheden van online leadgeneratie en het opvolgen van deze leads neem dan contact op met ons!