Ervaren verkopers zijn gewend om verschillende verkooptechnieken te gebruiken, die veelal aangeleerd zijn tijdens verkooptrainingen. Ze leren bijvoorbeeld vragen stellen, doorvragen, luisteren en pitchen. Deze trainingen zijn gebaseerd op het aanleren van gestructureerde methodes, basisvaardigheden en slimme trucjes om maar zo veel mogelijk klanten binnen te hengelen. Je herkent dit vast wel. Trainingen die vertellen hoe je moet verkopen om zoveel mogelijk omzet te genereren.

Echter vraagt niemand zich tijdens die trainingen af, hoe leuk jij een bepaalde verkooptechniek vindt of hoe vaak je lacht als je met een prospect in gesprek bent. Laat staan dat ze benieuwd zijn hoe vaak jij de prospect laat lachen. Draait het daar niet allemaal om? Dat je het naar je zin hebt, dat je goede gesprekken voert en dat mensen je mogen als persoon en je daarom een order gunnen? Gaat het niet om de gunfactor, het menselijk contact en plezier in je werk?

Als dat de kern is, dan zouden wij als verkopers met zijn allen toch daar de focus op moeten leggen? Dat we ons, elke dag opnieuw op kantoor, voornemen iets nieuws te ondernemen, een gesprek anders te voeren dan anders, een prospect aan het lachen maken of iets doen wat ver buiten onze comfortzone ligt. Als je elke dag doet wat je altijd hebt gedaan, zul je ook altijd dezelfde resultaten blijven behalen. Einstein zei ooit eens:

“Insanity is doing the same thing over and over again and expecting different results.”

Improviseren

Improviseren in verkoop is daarom van cruciaal belang. Daag jezelf uit om anders te zijn. Niet anders zijn om het anders zijn, niet alleen linksaf willen slaan omdat de rest rechtsaf gaat, maar omdat je oprecht nieuwsgierig bent naar wat er links gebeurt. Daadwerkelijk willen weten wat linksaf slaan je brengt omdat je daar nog nooit geweest bent. Bedenk eens een aantal vragen die niets met jouw business te maken hebben en stel die aan je klant. Toon gemeende interesse en beloof jezelf dat je pas over je bedrijf of oplossing mag gaan praten als je minimaal 3 dingen van je prospect weet die niets met je zakelijke gesprek te maken hebben.

Improviseren in verkoop heeft te maken met 3 dingen:

- Focus
- Lef
- Creativiteit

Concentreer je

Om echt onderscheidend te zijn moet je in het moment zijn. Je moet scherp zijn. Luister goed naar wat een klant zegt, let op zijn lichaamstaal en pik signalen op. Acteer daarop op een manier die onderscheidend is. Als je afgeleid bent, verval je makkelijker in aangeleerde patronen. Zet je telefoon op stil, open je mail niet en concentreer op wat op dat moment nodig is en datgene wat je op dat moment verder kan brengen.

Durf

Om te improviseren moet je verder kijken dan je voorheen deed. Probeer creatief om te gaan met de informatie die je hebt. Hiervoor is lef nodig. Durf risico’s te nemen. Je bent menselijk als je onderuit gaat, dat schept vertrouwen, je komt kwetsbaar over. Kwetsbaarheid wordt door je klant of prospect vaak beloond met eerlijkheid en openheid. Falen wordt vaak gezien als een negatief iets. We hebben dit gegeven ooit aangenomen en op deze kennis baseren wij als verkoper nog steeds onze acties. Falen is slecht, scoren is goed. Maar als je leert om plezier te halen uit mislukkingen en het proberen van nieuwe dingen, ga je merken dat je een eigen stijl ontwikkelt die jou menselijk en likeable maakt. Als mensen je leuk vinden, gunnen ze je meer.

Dus gooi je aangeleerde gedrag overboord, ga een paar keer onderuit en ga die order binnenhalen. En krijg je hem niet? Geen probleem, als je maar lol hebt gehad in de reis naar die beslissing.