Wat commerciële opvolging betreft valt er nog veel te winnen. Veel uitgebrachte offertes komen nooit tot een definitief ‘ja’ of ‘nee’. Aanvragen blijven vaak lang liggen en beurscontacten worden niet altijd teruggebeld. Hoe komt het dat contacten niet altijd goed worden opgevolgd? Wat is commerciële opvolging precies? En hoe zorg je ervoor dat je meer offertes naar orders converteert? Dat lees je in deze blog.

Commerciële opvolging

Commerciële opvolging gaat om het onderhouden, uitbouwen en laten renderen van contact. Onder commerciële opvolging verstaan we alle contactmomenten tussen de eerste (koude) acquisitie en het moment dat een bedrijf klant wordt, of je ervoor kiest dat je dat zelf niet wilt.

De valkuilen

Er zijn een aantal factoren die ervoor kunnen zorgen dat de commerciële opvolging niet optimaal verloopt. Denk bijvoorbeeld aan een gebrek aan urgentie (je geeft andere, urgentere taken steeds voorrang), de angst voor afwijzing (een ‘nee’ krijgen is vervelend) en een gebrek aan tijd, waardoor je contacten zich opstapelen en vergeten worden.

Drie belangrijke eigenschappen

Hoe moet het dan wel? Er zijn drie eigenschappen die een belangrijke rol spelen bij het converteren van leads naar nieuwe klanten, namelijk discipline, proactiviteit en enthousiasme.

• Discipline: commerciële opvolging is een belangrijk deel van je werk. Plan het dus in je agenda. Ook in drukke tijden! Wees volhardend en doe wat je belooft. Bel op het afgesproken tijdstip en kom op tijd op afspraken, zodat je het vertrouwen krijgt van je potentiële klant. Daarnaast is het belangrijk om goed bereikbaar te zijn voor prospects, want het duurt soms lang voordat je weer met ze in contact komt.
• Proactieve houding: doe onverwachte, leuke dingen! Neem initiatief als de ander het niet verwacht door bijvoorbeeld eerder terug te bellen dan afgesproken of door eens wat op te sturen naar een prospect. Laat weten dat je aan diegene denkt, want dat zorgt voor een positief gevoel en versterkt je gunfactor.
• Enthousiasme: je zult veel contactmomenten hebben en vaak reageren prospects niet of nauwelijks. Vat dit niet op als afwijzing en laat je niet ontmoedigen, maar realiseer je dat je niet bovenaan hun prioriteitenlijst staat. Het is belangrijk om door te zetten en om vol enthousiasme en energie het contact warm te houden. Voel dat je wat komt brengen en niet alleen komt halen!

Ontwijk ontwijkend gedrag

Veel prospects vinden het lastig om jou af te wijzen, bijvoorbeeld omdat ze je graag mogen en je niet willen teleurstellen. Ze nemen liever je telefoontje niet op en voelen zich soms schuldig omdat ze je blij willen maken terwijl ze je aanbod niet willen of kunnen aannemen. Probeer dit gedrag te herkennen en voorkom dat je veel tijd steekt in deze ontwijkende prospects zonder dat het je wat oplevert.

Veel succes!

Bonne Burger