In 2020 hebben veel B2B salesmensen het pittig gehad en jij misschien ook. Verkoopdoelstellingen, afgesproken marges en de doelomzet zijn vaak niet gehaald. De oorzaken zijn evident en daar heeft iedereen begrip voor. In 2021 is het voor veel bedrijven wel heel belangrijk om die groei en nieuwe klanten alsnog binnen te halen om te kunnen overleven. Voor veel mensen in de B2B sales wordt 2021 een jaar waarin veel van je verwacht gaat worden!
We zijn inmiddels een beetje gewend aan het communiceren op afstand, we hebben het kunnen leren en ervaren. “Nu is het tijd voor omzet”, zo klinkt het vanuit de directiekamer. Daarbij komt dat het digitaal en op afstand communiceren zal blijven, zo is de verwachting. Lees bijvoorbeeld dit artikel van Nieuwsuur: link. Het is over het algemeen gewoon erg goed bevallen, het mindere reizen. Minder files, minder wachten, minder inefficiënte tijd, minder reiskosten en vooral meer tijd voor hebben voor zaken die voor jou echt belangrijk zijn. 20 stappen zetten naar je kantoor, in plaats van de auto in, dat gaan we zeker behouden.
Hier zit ook de uitdaging voor ons als salesmensen! Volgens Gartner wordt nog altijd 53% van de loyaliteit van de koper bepaald door de menselijke factor en je interactie met de koper. Verkoop is en blijft een mensenvak. Lees hier het betreffende artikel van Gartner: link. Iets wat wij als salesmensen volgens mij allemaal ook wel voelen. In dit artikel en de bijbehorende onderzoeken staat dat elke klant een optimale digitale ervaring wil hebben, in combinatie met een juiste dosis persoonlijke aandacht. Dat betekent vooral niet te weinig – de grootste uitdaging voor veel salesmensen is juist meer persoonlijk contact leggen - maar ook teveel kan een risico zijn. 33% van de ondervraagden heeft als grote ergernis aangegeven dat sommige salespersonen soms “too much” contact leggen.
Mijn conclusie? Het is en blijft tijd voor interactie en verbinding. Juist dus ook bij video-overleggen is het essentieel om verbinding te zoeken en te maken. Eerst durven om online afspraken te agenderen. Vervolgens de valkuil omzeilen om gelijk naar inhoud te gaan. Zorg dat de koper jou en je organisatie leert kennen, bouw aan vertrouwen.
Op naar vele mooie orders zonder files!
Rik Twilhaar
