Wil je een beter salesresultaat? Luister dan goed
Hoeveel extra sales kun jij binnenhalen door nog beter te luisteren naar je klant? Dat luisteren belangrijk is, weet je natuurlijk al lang. Maar hoe goed luister je nu echt? Tien tips voor meer succes in salesgesprekken.
Is het je weleens opgevallen hoe slecht mensen naar elkaar luisteren?
Dit merk je bijvoorbeeld als anderen niet doorvragen of reageren op wat je vertelt – als ze je al laten uitspreken! In plaats van te blijven luisteren, beginnen ze spontaan te vertellen waar jouw verhaal hen aan doet denken. Herkenbaar? Grote kans dat je dit zelf ook doet, het is menselijk.
Waarom is luisteren ook alweer belangrijk?
Luisteren is iets anders dan wachten tot je weer mag praten. Je aandacht echt op de ander richten, doorvragen of reageren op wat hij zegt. Juist in een commercieel gesprek is het van belang dat je gesprekspartner zich gehoord voelt.
Door jouw luistervaardigheden te trainen, word je een betere verkoper.
Wat maakt luisteren zo moeilijk?
Als we weten hoe belangrijk het is, waarom doen we het dan zo weinig? Dit komt vooral doordat we vaak ‘autobiografisch’ luisteren: alles wat we denken te horen, kleuren we in met wat we zelf hebben meegemaakt. We interpreteren, oordelen, toetsen en adviseren, maar horen we ook wat de ander eigenlijk zegt?
Tips voor een goed salesgesprek
Met deze luistertips geef je jouw gesprekspartner het gevoel begrepen te worden.
- Wees er helemaal bij
Concentreer je ieder gesprek voor 100% op de ander. - Laat horen dat je luistert
Met simpele luistersignalen als ‘hm hm’, ‘ik snap wat u zegt’, ‘ja’ en ‘inderdaad’ laat je de ander merken dat je één en al aandacht bent. - Oordeel niet
Al voordat de ander is uitgepraat, heb jij meestal al bepaald of je het met hem eens bent of niet. Stel je oordeel nog even uit. Zo hou je het gesprek open en je gesprekspartner merkt dat je echt geïnteresseerd bent. - Herhaal wat de ander zegt
Zo onderdruk je de neiging te oordelen én geef je de ander het gevoel begrepen te worden. - Laat je aannames los
Tijdens een gesprek ben je voortdurend aan het interpreteren. Je probeert alles wat de ander zegt te passen in een van de hokjes in je hoofd. Kortom, je doet aannames. Als je van je aannames bewust bent, kun je ze loslaten en beter horen wat de ander zegt.
- Check
Benoem het gevoel van de ander of vraag ernaar: ‘Dus als ik het goed begrijp wilt u ...’, ‘vindt u het eigenlijk vervelend dat ...?’ - Maak aantekeningen
Noteer steekwoorden. Dit geeft houvast tijdens het gesprek en helpt je zaken beter te onthouden. - Stel vragen
Domme vragen bestaan niet. Stel net zo veel vragen tot je snapt wat de ander bedoelt. Die zal je belonen voor jouw aandacht! - Vat samen
Vat regelmatig samen wat de ander heeft gezegd. Doe dit in je eigen woorden. Wees gerust suggestief: ‘Dus als ik het goed begrijp, vindt u dat uw account managers hun tijd beter zouden kunnen indelen?’ Zo kun je meteen je eigen aannames checken en het gesprek in de juiste richting sturen. - 70 – 30
Vuistregel: in een goed commercieel gesprek is de ander 70% van de tijd aan het woord. Dus niet andersom!
Hoe goed is jouw luisterend oor? Hoe zorg jij dat je (potentiële) klanten zich gehoord en begrepen voelen? Laat het ons weten!
