Als argumenten tekortschieten om een prospect te overtuigen, kunnen emoties dat soms wel. Hoe breng je iemand aan het twijfelen die tegen beter weten in voet bij stuk houdt?

Verkopen is het leukste wat er is. Met alle vaardigheden en technieken die je hebt, kun je een prospect overtuigen om volmondig ‘ja’ te zeggen tegen jouw product of dienst. Tijdens verkooptrainingen leer je verkooptechnieken om weerstand te weerleggen, een tegenargument om te buigen of de prospect mee te nemen in jouw enthousiasme.

Emotie als verkoopinstrument

Je mimiek, lichaamstaal en intonatie zijn waardevolle gereedschappen om invloed uit te oefenen. Dat geldt trouwens niet alleen voor face-to-face gesprekken, maar zeker ook voor aan de telefoon. Ook al ziet je gesprekspartner aan de andere kant van de lijn niet dat je lacht, door de mimiek van je gezicht verandert onbewust je stem en toonhoogte.

De kracht van de oprechte verbazing

Ook aan de telefoon vormt emotie een onmisbaar instrument. Zelfs als je prospect zich niet van zijn stuk laat brengen. Wanneer je gesprekspartner een tegenargument opwerpt dat eigenlijk kant nog wal raakt, kan een emotie je helpen: je oprechte verbazing. Door verbaasd te reageren en dit ook tot uitdrukking te brengen in je stem, mimiek en lichaamstaal, breng je de prospect aan het twijfelen aan zijn eigen argument.

Een voorbeeld:

De prospect: “Ik heb slechte verhalen gehoord over de klantvriendelijkheid van uw bedrijf.”
Verkoper: “Meent u dat nou? Stilte. Dat verbaast me. Ons bedrijf heeft klantvriendelijkheid juist hoog in het vaandel. Wat heeft u precies gehoord, want als we iets kunnen verbeteren dan gaan we daar zeker naar kijken.”

Een goede timing en dosering is cruciaal

Hoe effectief verbazing ook kan zijn, gebruik deze verkooptechniek met beleid. Er zijn namelijk ook valkuilen.

Kijk maar eens naar dit voorbeeld:

Verkoper: “U spreekt met Jan Janssen van Bedrijf XYZ. Ik ga ervan uit dat u ons kent?”
Prospect: “Nee, nog nooit van gehoord.”

Ai, je verkoopgesprek is nauwelijks op gang en je hebt de eerste ‘nee’ al te pakken. Sommige verkopers doen er nog een schepje bovenop en stellen de vraag:

Verkoper: “Kent u ons echt niet?”

Door nu verbaasd te reageren, insinueer je dat de prospect jouw bedrijf had moeten kennen en dat jij je niet kunt voorstellen dat dit niet zo is. Daarmee geef je de prospect geen prettig gevoel. Je komt nog verder af van je doel: de prospect prikkelen en nieuwsgierig maken naar jouw product of dienst.

Kortom, gebruik je emotie gedoseerd en op het juiste moment. Toon je verbazing als je ook echt verbaasd bent.

Succes!