Wat duurt dat soms lang, hè?

Voordat je iemand eindelijk te pakken hebt.

En voordat er dan een afspraak van komt.

En dan maak je de beloofde offerte en krijg je ze weer drie maanden niet aan de lijn!

Voordat dit een klaagzang wordt: vrees niet, we draaien het zo om in ons voordeel.

Ik zie dat zelf namelijk ook.

Ik ben tenslotte ook ‘salesmanager/ new business manager/ accountmanager’. Ik ben in de gelukkige omstandigheid dat een team van ervaren Business Marketeers (van Vendere, misschien ken je ze wel 😉) hele mooie leads voor mij maakt. Afspraken bij vooraf geselecteerde prospects. En hoewel ik het af en toe mis, dat acquisitiewerk, dat onderzoeken, vragen stellen, kansen spotten, ben ik ook heel dankbaar dat de acquisitiefase voor mij wordt gedaan! Wat een luxe!

In mijn voorbereiding op de afspraak lees ik uiteraard de gespreksverslagen door die mijn collega’s voor me hebben gemaakt. En niet zelden ben ik dan onder de indruk van de tijd en het doorzettingsvermogen die nodig waren om tot dit moment te komen.

Mijn afspraak van vandaag bijvoorbeeld heeft een voorgeschiedenis van liefst 5 jaar!

• 23 belpogingen (telefoniste gesproken/ contactpersoon niet aanwezig)
  
  
• 11 contacten met beslissers (drie verschillende, want verschuivingen, Corona, nieuw ERP/ vertrek etc etc)

En nu is het zover: degene met wie ik zo spreek heeft aan mijn collega duidelijk aangegeven welke trainingsbehoeften er zijn, hoe de organisatie in elkaar steekt, plus nog wat leuke persoonlijke haakjes waar ik mijn voordeel mee kan doen.

Nu is het aan mij om daar optimaal mijn voordeel mee te doen. Wish me luck!

Er even vanuit gaande dat ik mijn werk naar behoren uitvoer, is de kans groot op een offerte en daarna hopelijk een leuke nieuwe opdracht bij een nieuwe klant.

In de fase tussen die offerte en de uiteindelijke ja (of nee) kan trouwens nog wel heel veel gebeuren. Zaken waar ik geen invloed op heb (zie het lijstje hierboven: een nieuw ERP waardoor de planning en budgetten ‘onverwacht’ worden overschreden is toch wel de meest voorkomende.) Maar gelukkig zijn er ook veel zaken waar ik wél invloed op heb.

Manieren waarop ik mijn proces en gesprekken kan inrichten, die ervoor zorgen dat dit proces van Commerciële Opvolging sneller gaat en meer resultaat oplevert.

Twee zaken die ik met regelmatig zie ontbreken in commerciële opvolggesprekken bij trainees:

• Actieve vragen naar de vooruitgang, de toekomst, de volgende stap in het proces. Als deze ontbreken duurt het proces veel langer en gaat de energie er vaak uit.
  
  
• Pitchen! De ander er weer even op een positieve manier aan herinneren waarom het ook weer zo’n goed idee is om met ons zaken te doen.

Volg jij ook wel eens offertes op? Heb jij ook te maken met dat ‘taaie’ stuk van volhouden in het werk, en wil je dat voor jezelf wat leuker en gemakkelijker maken?

Dan is dit mijn leestip: e-book Commerciële Opvolging, zie hier onder.

Meteen mij bellen voor een training mag natuurlijk ook!

Enjoy,

Loek.