Wie zijn rijbewijs heeft gehaald, kan het zich vast nog herinneren. Om soepel met een auto weg te rijden, is een aantal handelingen tegelijkertijd noodzakelijk. In het begin is dat erg lastig en voelt het ingewikkeld aan. De rijinstructeur leert je bepaalde technieken en na een aantal lessen rijd je vlot weg. Dat geldt eigenlijk voor alles wat je aan wilt leren, of het nu gaat om autorijden, golfen of breien: oefening baart kunst.
Met verkopen is het niet anders. Je krijgt een betere techniek door training en coaching en vervolgens door veel te oefenen. Met de juiste technieken is de kans groter dat je jouw doel bereikt. In deze blog zetten we één specifieke verkooptechniek uiteen. Dit is een belangrijke techniek om met bezwaren om te gaan. De ‘’stel-dat’’- techniek. Probeer deze uit en zie wat er gebeurt. Volgende keer behandelen wij een andere techniek.
Een tegenargument is geen ‘nee’
Als verkoper hebben we er allemaal mee te maken: het tegenargument in vele kleuren en maten. De prijs die te hoog is, een product dat niet geschikt is of een andere leverancier waar al zaken mee gedaan wordt. Door het roepen van een tegenargument probeert de prospect het gesprek af te kappen. Hij probeert min of meer ‘nee’ te zeggen. Laat je hierdoor niet van de wijs brengen en gebruik de ‘stel dat’-techniek. Hierbij parkeer je het tegenargument door mee te veren. Zodra je op andere vlakken overeenstemming bereikt hebt, kom je vervolgens op het tegenargument terug.
Een voorbeeld.
Prospect: “Ik wil maximaal € 50,00 per stuk betalen, u noemt een prijs van € 100,00 per stuk. Volgens mij kunnen we het gesprek wel beëindigen, toch?”
Verkoper: “We liggen op het gebied van de aangeboden prijs en de te accepteren prijs nogal ver uit elkaar. Stel dat we toch uit de prijs komen, wat vindt u verder belangrijk aan de producten?”
Prospect: “Telemarketing is onmogelijk voor onze branche. Je hebt zoveel kennis nodig om met onze doelgroep te sparren.”
Verkoper: “Ik begrijp heel goed dat u dat zegt (meeveren). Stel dat wij het voor elkaar krijgen onze medewerkers op het gewenste kennisniveau te krijgen, naar welke soort nieuwe klanten bent u dan op zoek?
Op deze manier kun je elk tegenargument tijdelijk opzij schuiven en andere verkoopkansen benutten. Is de prospect overtuigd van de andere voordelen, dan is de kans groot dat het tegenargument een minder groot issue is. Een mooiere beloning dan het uiteindelijke ‘ja’ kun je niet krijgen.
Succes!
