Nieuwsgierig zijn we van nature. Allemaal. Vanaf onze geboorte gaan we aan de slag met het ontdekken van wat er om ons heen is. Zo gauw we kunnen praten durven we, zonder schroom, vragen te stellen over dingen die ons verbazen en interesseren.
Naarmate we ouder worden en meer levenservaring opdoen, worden we ons bewuster van de betekenis en gevolgen van een vraag en daarmee worden we – helaas! – wat terughoudender met onze vragen.
Voor verkopers kan die ‘volwassenheid’ een belemmering zijn; nieuwsgierigheid is namelijk één van de belangrijkste eigenschappen van een goede verkoper! Je wil weten wat er bij een prospect speelt, waar kansen en mogelijkheden liggen om jouw product of dienst succesvol aan te kunnen bieden. Hoe kom je daar anders achter?
Doorvragen
Ik wil er eens een specifieke vraagcategorie uitlichten: de doorvraag. Dat is niet zomaar doorgaan met vragen stellen. Doorvragen houdt in dat je inspeelt op dat wat je gesprekspartner zojuist heeft gezegd. Je geeft de ander de gelegenheid zijn verhaal verder uit te bouwen.
Waarom is doorvragen zo belangrijk?
Doorvragen kan helpen bij het vergroten van de ‘pijn’ of het duidelijker maken van de behoefte. Maar ook en vooral bij het opbouwen van een relatie met je gesprekspartner. Bedenk je maar eens hoe prettig het is als iemand een vraag stelt naar aanleiding van jouw antwoord! Doorvragen helpt je maximaal resultaat te halen uit je gesprek.
Waarom doen we dat dan niet vaker?
Als doorvragen zo belangrijk is, waarom doen we het dan niet de hele tijd?
- We denken teveel, zijn te doelgericht.
Dit scenario komt heel vaak voor. Je stelt een vraag (“vraag 1”) en terwijl de ander antwoordt, heb jij alweer een volgende vraag in je hoofd (vraag 2) die je heel graag wilt stellen! Herkenbaar? Wat gebeurt er nu? Jouw aandacht is niet helemaal bij de ander en zijn/ haar antwoord, maar (deels) in jouw hoofd, bij de vraag die je niet wil vergeten. Je luistert dus niet goed en mist kansen. Het klinkt bovendien alsof je een vragenlijstje afwerkt.
Wat je vaak veel beter kunt doen is “vraag 1a” stellen: een vraag die gaat over het antwoord van de ander! Om te beginnen is dat sympathiek en leuk voor je gesprekspartner, hij heeft het idee en gevoel dat je geïnteresseerd bent! Bovendien zal hij daardoor meer en interessantere informatie met je delen. Over zijn gevoel bijvoorbeeld.
- We zijn bang.
Veel mensen zijn op verschillende momenten in het gesprek bang. Dat klinkt wat zwaar, maar is wel waar. We zijn bang om te ver door te vragen bijvoorbeeld, omdat we misschien dom worden gevonden. Of bang dat we niet meer aan het woord komen. Dat is ook de reden dat veel verkopers teveel praten in verkoopgesprekken trouwens: ze vragen te weinig door en gaan (dus) te snel weer praten.
Een aantal situaties waarin doorvragen erg goed helpt
- Bij twijfel. Begrijp je iets niet of niet echt? Vraag door.
- Om de behoefte scherper te krijgen. Stel jezelf de vraag: weet ik echt wat de behoefte is van de ander? Nee? Vraag door!
- Bij alle mogelijke bezwaren en andere vormen van weerstand. Eerst even begrip tonen, dan doorvragen naar het onderliggende bezwaar.
Doorvragen zijn meestal open vragen trouwens. Logisch ook, daarmee komt immers de meeste informatie los en dat is precies de bedoeling bij doorvragen.
Dus: geef dat kind in je ‘s lekker de ruimte! Vraag door!
Einstein - de meest ongecontroleerd gequote persoon op het web – zou het zo hebben gezegd:
“I have no special talents; I am just passionately curious.”
