Uw product of dienst? Te duur. Er is een andere partij die het een stuk goedkoper kan.
Dus.
Herkenbaar bezwaar? Mooi. Lees verder.
Mensen kiezen zelden of nooit alleen op prijs. Wanneer wel? Als je niet kunt uitleggen wat iemand voor die prijs krijgt. Als diegene niet het gevoel heeft dat met jouw product of dienst een aanwezige behoefte wordt vervuld. Dan inderdaad is prijs zo’n beetje het enige dat overblijft. En tenzij je een prijsvechter en dus ook de goedkoopste bent, is dat een slecht idee.
In bovenstaande alinea leest u overigens ook al de oplossing voor het probleem. Die is tweeledig.
- Weet wat je onderscheidend vermogen is en durf daarover te vertellen.
Als het antwoord op de vraag: “Waarom zou ik voor jullie kiezen?” niet sterk onderbouwd is, heeft de ander ook groot gelijk als hij niet zo goed ziet waarom hij jou hetzelfde of meer zou betalen, toch? Wat zijn je sterke punten? Heb je een goede pitch? Wat levert jouw sterke advies hem onder aan de streep op? Welke uitgaven help jij met jouw kennis voorkomen?
- Vraag naar behoefte.
Wat wil de ander eigenlijk? Wanneer is hij blij met haar of zijn leverancier? Welke plannen heeft hij of zij met het bedrijf? Welke onzekerheden houden hem wakker? Wat vindt hij of zij het allermooiste aan ondernemen? Wat is zijn grootste frustratie in het contact met leveranciers? Over welke vlakken van de bedrijfsvoering heeft zij nog niet echt nagedacht?
In de volgorde van een goed verkoopgesprek komt 2. vóór 1. trouwens.
Hoe meer je weet over de behoefte (wensen, problemen, gevoelens, gedachten) van de ander, hoe groter de kans dat je daar met jouw (sterk geformuleerde) pitch een passend antwoord op hebt.
En hoe kleiner de kans dat het slechts over prijs gaat.
Prijs is dan een logische resultante.
Punt.
