Kijk om je heen. De wereld zit er vol mee.
Winnaars, verliezers.
En het klinkt logisch toch in verkoop. Je wil winnen!
Maar van wie dan? Van de concurrent, van de opdrachtgever?
Die eerste klinkt nog wel het meest logisch. Je wilt ervoor zorgen dat je net iets beter bent dan de ander, zodat je ‘m op de streep net voorblijft en de opdracht binnenhaalt. Wie kan daar tegen zijn.
Natúúrlijk is het lekker om die order binnen te slepen.
Natúúrlijk is het fijn als een goede klant jou de opdracht gunt en niet die concurrent die het volgens jou totaal verkeerd aanpakt.
En toch.
Verkoop als topsport
We benaderen het proces vaak als een bokswedstrijd (we willen winnen van de concurrent).
Terwijl het niet eens boksen is. Want je bent niet eens echt in duel met de ander. Je bent eerder bezig om de scheidsrechter uit te leggen waarom jij beter bent dan die andere bokser.
In verkoop kom je ook veel vergelijkingen tegen met topsport. Topsporters willen ook altijd winnen! De beste zijn, ja toch?
Ja en nee.
Als we bezig zijn met winnen, zijn we bezig met de ander.
Ik herhaal.
Als je bezig bent met winnen, ben je bezig met de ander.
De beste topsporters zijn niet bezig met de ander. Zij zijn op een bewuste manier bezig met zichzelf. Zij kijken hoe zij het maximale uit zichzelf kunnen halen. Als zij al iemand verslaan, is het hun vorige zelf.
Agassi (voor de jongeren onder ons: een van de beste tennisser van de jaren 80 en 90, google ‘m maar eens) zei het fantastisch. “Control what you can control.” En houd je vooral niet bezig met de ander.
Een topper is iemand die goed is in zijn vak, die zijn eigen capaciteiten (en valkuilen en belemmeringen) kent en maximaal benut. Iemand die zichzelf ontwikkelt.
De bewuste verkoper die zichzelf kent, dat is iemand om terdege rekening mee te houden.
En nu de ander
Laten we nu eens vanuit een ander perspectief naar die ander kijken.
We willen dat de ander (de klant of prospect) ‘ja’ zegt. Ja toch? Nu is het gekke dat we ook dit proces vaak benaderen als een bokswedstrijd. Klassieke verkopers halen alles uit de kast om de ander te overtuigen. Om met argumenten omkleed de ander te laten inzien dat het heel goed is om klant te worden. Argumenteren is willen winnen. Gelijk krijgen. “Verkoop begint bij een ‘nee’”. Dat kan. Weet je wat er dan gebeurt? Dan verliest de ander. En die ander heeft ook een ego. Een ego dat op zijn minst de stand weer gelijk wil trekken. Dus vroeg of laat laait de strijd weer op. (De jaarlijkse prijsonderhandeling is bijvoorbeeld een mooi moment voor je klant om zijn gelijk terug te halen).
En winwin dan?
Dat is mooi. Winwin is een serieuze stap verder dan de knokpartij hierboven. Bij winwin heb je er allebei wat aan. Dat klinkt niet verkeerd. Alleen draait dit in de praktijk vaak uit op een compromis. We doen allebei een beetje water bij de wijn en dan zijn we allebei een beetje tevreden. Het is nogal sub-optimaal. Het kan nog anders als je het aan ons vraagt.
Soul-Sales: voorbij het model van winnen of verliezen
In Soul-Sales gaan we uit van verbindende communicatie, echt contact tussen echte mensen. Je bent oprecht geïnteresseerd in de ander, wilt daadwerkelijk weten wat hem of haar drijft, bezig houdt, waar de behoefte ligt. Jij hebt een 
geweldig product, werkt voor een fantastische organisatie, staat er helemaal achter en toch is dat niet het eerste waar je over praat. Je gaat op zoek naar echte verbinding en van daaruit ontstaan de mooiste kansen.
Hopelijk heb je het eens of vaker ervaren: in een volledig gelijkwaardig gesprek kwam je uiteindelijk heel ergens anders uit dan je vooraf had vermoed. Namelijk op een plek waar jij en je gesprekspartner eigenlijk veel liever willen zijn! Kijk, dát is gave verkoop!
En daar was je nooit gekomen als winnen je doel was geweest.
Wil je meer weten? Download ons Whitepaper Soul-Sales:
