shutterstock_123085243.jpg“Wat lijken wij op elkaar hè? Wij hanteren bijna exact dezelfde filosofie als jullie!” Deze zin hoorde ik afgelopen week een prospect tegen een verkoper zeggen. Stiekem moest ik even lachen. De verkoper had het gespreksonderwerp van te voren namelijk heel zorgvuldig en bewust gekozen.


Een goede 
voorbereiding is het halve werk

Door uitvoerig het LinkedIn-profiel van de contactpersoon te bestuderen, had hij een goed gespreksonderwerp ontdekt waarvan hij wist dat zijn gesprekspartner er heel gepassioneerd op zou reageren. Er volgde dan ook inderdaad een geanimeerd gesprek. En het zou me niet verbazen als er in toekomst ook daadwerkelijk zaken worden gedaan.

Deze verkoper creëerde de prettige sfeer door zich simpelweg goed voor te bereiden. Een goede voorbereiding zorgt voor een efficiënt verkoopgesprek. Je hoeft geen onnodige vragen te stellen, je kent de positie van je contactpersoon in het bedrijf en wellicht zelfs zijn visie/strategie. Deze goede voorbereiding zorgde in dit geval vooral voor een goede klik. Hij was in staat tot het maken van een verbinding met de potentiële nieuwe klant. Het belang van deze klik is niet te onderschatten, het is veelal een voorwaarde om uiteindelijk tot zaken te komen.


Wat kunnen je doelen zijn in de voorbereiding?

Hierin zou ik onderscheid willen maken in de persoon aan tafel en het bedrijf dat je als klant wil toevoegen. Wees geïnteresseerd in beide! Zelf merk ik dat ik graag de nadruk leg op de persoon. Zoek bijvoorbeeld eens op hoelang iemand al een bepaalde functie heeft, wat hij heeft gestudeerd of wat zijn werkervaring is. Over het bedrijf wil ik van tevoren graag weten welke marktpositie het heeft, welke kansen er zijn, welke innovatie ze hebben doorgemaakt, wat de organisatiestructuur is en wie de belangrijkste concurrenten zijn.


Gevaren zijn er ook.

De gevaren hierbij zitten vooral in het doen van aannames en het trekken van te vroege conclusies! Wellicht zijn er zaken veranderd en is je conclusie of interpretatie niet juist. Ook kan het zijn dat je te snel te dichtbij iemand komt. Er is zoveel te vinden, over bijna iedereen, dat je ook heel bedreigend kan overkomen. Kies je woorden dus zorgvuldig en blijf vooral vragen stellen.


Enkele tips voor de voorbereiding van een verkoopgesprek:

  • Bekijk Twitter, LinkedIn, Blogs/Vlogs, Facebook e.a. om je goed te verdiepen in de persoon aan tafel.
  • Bekijk de relevante websites van de klant
  • Zorg ervoor dat je de (eventuele) historie van een eerdere samenwerking goed kent.
  • Je mag best laten blijken dat je het gesprek hebt voorbereid.
    “Ik las uw blog over …., en wat uw schrijft over …. herken ik in……”
  • Begin op tijd met de voorbereiding en neem er de tijd voor. Je zal merken dat die energie dubbel en dwars terugkomt in je uiteindelijke verkoopresultaten. Het voorbereiden in de auto, op weg naar een afspraak is echt te laat!


Succes!

Rik Twilhaar
Door Rik Twilhaar

Rik is verantwoordelijk voor uitvoering van projecten en heeft veel contact met de klanten. Verder richt hij zich op het geven van diverse commerciele trainingen. Deze ontwikkelt hij samen met Loek. Regelmatig pakt hij nog de telefoon, het verkopen is een echte passie voor Rik.