Pitchen is ...
Kort en bondig duidelijk maken wat jij de ander oplevert. Pitchen, wanneer dan ook in een gesprek is het enthousiast en met passie presenteren van de positieve eigenschappen van het product of bedrijf dat je verkoopt of vertegenwoordigt.
In het ideale geval zorg je er dan ook nog voor dat de positieve eigenschappen van jouw bedrijf, gekoppeld worden aan de behoeften van de prospect. Het doel is je gesprekspartner (nog meer) te interesseren in jou, je dienst of je product. Een goede pitch opent de deur naar een verder gesprek.
Wat zijn nou eigenlijk de ingrediënten voor een goede pitch?
Tip 1: Zorg voor een goede structuur en opbouw
Over het algemeen werkt de volgende structuur erg goed: begin met het voorstellen van jezelf en je bedrijf. Vertel vervolgens iets over je product of dienst, vertaal daarbij vooral jouw producteigenschappen naar wat het de klant nu echt op kan leveren. Bijvoorbeeld: “Door onze nieuwe planningssoftware hebben we gemerkt dat onze klanten minder faalkosten hebben”.
Tip 2: Hou het kort!
De aandacht hoort bij de ander te liggen als je aan het acquireren bent. Daarom werkt een pitch die langer is dan 4/5 zinnen ook maar zelden. Vergeet niet dat het een verhaal is, geen opsomming van feitjes. Een belangrijke doelstelling van pitchen is het activeren van je gesprekspartner. Hou het daarom kort, prikkelend en sluit je pitch af met een activerende vraag.
Tip 3: Enthousiasme en passie.
Ik noemde het al eerder, enthousiasme en passie zijn enorm belangrijk. Passie werkt aanstekelijk. Bovendien, als jij al niet enthousiast bent over je eigen product, waarom zou een ander dat dan worden?
Tip 4: Pas je pitch aan je doelgroep aan.
Het helpt ook goed als je de pitch aanpast aan je doelgroep. Welke pijnpunten verwacht je in een bepaald marktsegment tegen te komen? Wat werkt zijn opmerkingen als:
“Onze ervaring zit vooral in de zorg…”, of,
“Vooral marketingafdelingen hebben veel profijt van …”.
Op deze manier belicht je niet louter het product, maar zet je vooral de bekende “what’s in it for me” centraal. Daarnaast werkt het noemen van referenten in een pitch ook, let er wel op dat de referent dan zoveel mogelijk lijkt op de prospect waar je op dat moment mee belt. Zo krijgt de prospect vertrouwen in jou; dat je dienst van toegevoegde waarde gaat zijn.
Tip 5: Oefenen, oefenen en nog eens oefenen.
Uniek zijn is belangrijk, je wilt niet overkomen als iemand die een ingestudeerd verhaaltje opdreunt. Stel daarom een pitch op die goed bij jou past en als een natuurlijk verhaal overkomt. Oefen voor de spiegel en neem regelmatig je eigen telefoongesprekken op om deze later terug te luisteren. Hier kan je veel van leren!
Mocht je twijfelen over je pitch stuur hem dan naar me op, ik kijk graag met je mee! rtwilhaar@vendere.nl.
"Hoe beter het je lukt iemands aandacht vast te houden tijdens een gesprek, des te groter de kans dat je gesprekspartner je ideeën omarmt".
