Herkent u dit? U heeft een prima stel verkopers in dienst. Ze zijn van goede wil, lopen goede afspraken, die ze met enthousiasme zelf opvolgen. En dan blijft het stil. Uit een eerste afspraak komt soms een order, maar vaker ook niet. Waarom is dat?
Waarom blijft de omzet achter bij de verwachtingen?
Hoe komt het dat veel verkopers (lees: hun managers) te kampen hebben met het probleem van gebrekkige commerciële opvolging? Waarom blijft de omzet achter bij de verwachtingen?
Hierover valt een heleboel te vertellen, echter wil ik er in deze blog één specifiek onderdeel uitlichten. Het belangrijke verschil tussen voortgang en vooruitgang. Het verschil is slechts twee letters, maar bepaalt voor veel verkopers het verschil tussen succes en falen, tussen je bonus of een zwaar eindejaarsgesprek. Ons woordenboek geeft de volgende definities:
voort·gang: het verder gaan, het doorgaan.
voor·uit·gang: ontwikkeling die leidt tot verbetering of vernieuwing.
Hoe kun je vooruitgang boeken?
1. Het bereiken van je contactpersoon
2. De juiste vragen stellen
“Ik begrijp dat er geen budget is momenteel? Dat is jammer, dan bel ik u na de volgende budgetronde weer!”
“Ik begrijp dat u nog niet heeft kunnen overleggen met uw collega? Ik hoor het graag als het overleg geweest is, ik ben het best bereikbaar via….”
3 tips voor meer vooruitgang
Bovengenoemde voorbeelden kunnen signalen zijn dat er voortgang geboekt wordt, maar geen vooruitgang. Daarom hieronder enkele concrete tips als je het gevoel hebt dat je alleen maar voortgang aan het boeken bent:
- Zorg dat je op het eind van elk gesprek een concreet moment afspreekt voor een volgend contactmoment, en hou je daar uiteraard aan.
- Benoem het als je merkt dat je aan het lijntje wordt gehouden. Doe dit door dat gevoel met je contactpersoon te delen. Vaak zeg ik letterlijk iets in de trant van: “Ik merk dat we geen vooruitgang boeken, hoe ziet u dat?”
- Durf vragen te stellen als:
Ik wens u allen heel veel vooruitgang!
