Laatst voerde ik een verkoopgesprek met als doel om een softwarebedrijf te gaan begeleiden in de verkoop. Nadat de koffie geserveerd was, gebeurde er wat opmerkelijks.
Een van mijn gesprekspartners aan tafel, een salesmanager, vroeg me: “hoe kan het eigenlijk dat een wiskundedocent in het B2B-verkoopvak is gestapt, dat zie je ook niet vaak?”. Ik sloeg meteen aan het denken. “Hoe weet hij dat? Heeft hij bij me in klas gezeten? Hebben we elkaar eerder gesproken en ben ik dat vergeten?” Toen viel het kwartje. Hij had in de voorbereiding op het gesprek gewoon gekeken naar mijn LinkedIn en mijn Facebookpagina.

Het ging zelfs nog verder, ook op inhoud was ik gescreend. Ik schrijf en train graag over het verschil tussen push en pull verkoop. Met als kern: niet pushen, want juist dan duw je in de zakelijke verkoop de meeste prospects van je af. Ook dat had hij gelezen. Mijn gesprekspartner had hierover een duidelijke mening “als jullie voor mij bezoekafspraken gaan maken dan is dat wel anders, ik wil vooral veel afspraken. Bijna altijd als ik aan tafel zit, wordt het toch wel een order”. Kortom, hij wist beangstigend veel over mij, onze verkoopvisie en zelfs de methode die we hanteren en had hier al een mening over. Dat vroeg ook iets van mij! Ik was gewend dat ik, door me goed voor te bereiden, een inhoudelijke voorsprong had en de ander beter kende dan hij mij. Interesting!

De moderne topverkoper is een Challenger

Wat ik vooral interessant vind, is dat hij vóór het gesprek al een mening had gevormd over mij en ons bedrijf en in welke vorm hij eventueel zaken met ons zou willen doen. Het voordeel was dat we zo binnen 10 minuten een zeer inhoudelijk gesprek hadden, en dat op een hele prikkelende manier.. Het nadeel was dat zijn mening op cruciale punten verschilde met mijn ervaring. Al weet een goede verkoper ook dit nadeel in zijn voordeel om te buigen.

Dit gesprek deed mij denken aan het recente boek The Challenger Sale van Dixon & Adamson. Daarin schrijft Neil Rackham (bedenker van de SPIN-methodiek) het voorwoord. Hij vertelt over de opmerkelijkste doorbraken in de geschiedenis van de verkoop. De eerste was de ontdekking van het Hunter-farmer model (ca. 1914). De tweede doorbraak had vooral betrekking op het gebruik van de juist vraagtechnieken (ca. 1925). De derde doorbraak was het tijdperk van consultative selling (de jaren 70) waarbij o.a. SPIN-technieken werden geïntroduceerd.

Nu zitten we in het vierde tijdperk en zijn we tot de ontdekking gekomen dat bijvoorbeeld in B2B sales de relatiebouwer niet meer de meest succesvolle verkoper is maar de zogenoemde “Challenger” wel.

Wat doet een Challenger dan?

Hij boeit, kan prikkelen, kan uitdagen, heeft de leiding in de gesprekken maar kan ook luisteren. En dat was nou precies wat hier van mij gevraagd werd. Om te luisteren én mijn eigen visie delen. Dat ik de mening van mijn gesprekspartner aanhoorde, probeerde op waarde te schatten en hem op zo’n manier van repliek diende dat hij zich niet alleen gehoord voelt, maar dat hij ook nog iets nieuws leert.. Ik merk dat de mate waarin je dan in staat bent om jezelf te blijven, vast te blijven houden aan je eigen visie en vooral het lef hebt ook je eigen ervaringen te vertellen, bepaalt of je die nieuwe klant wint!

Interessante materie! Het verkoopvak blijft zich ontwikkelen. Meer weten? Lees ‘The Challenger Sale’ of bel mij, dan deel ik mijn eigen wijze visie graag met je. 

Photo courtesey of adamr published on freedigitaphoto.net